H000456 Курсовая работа Внутренние факторы обучения. Методы и сущность обучения

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

1 Внутренние факторы обучения……………………………………………...…5

1.1 Сущность обучения………………………………………………………..….6

1.2 Методы обучения…………………………………………………………..…8

1.3 Память в обучение…………………………………………………………...14

2 Позиционирование товара. Типы позиционирования……………………....19

Заключение…………………………………………………………………..…..25

Список использованной литературы…………………………………………..28

    Введение

Хоть какой продукт либо организация нуждается в светлой стратегии позиционирования, чтоб его предлагаемое пространство могло с достаточной отчетливостью нарисоваться в сознании покупателя. Стратегия просит координации всех рекламных атрибутов для помощи выбранной позиции. Традиционно потребители избирают те продукты и сервисы, какие более менее удовлетворяют их потребности. Поэтому, перед избранием стратегии позиционирования, маркетологи кропотливо исследуют главные конкурентоспособные достоинства собственных продуктов либо услуг. Настоящее размещение конкретной торговой марки выражается в предписании ценности, т.е. цельного ряда превосходств продукта либо сервиса, на основе которых и основывается стратегия позиционирования [26].

Организации заинтересованы в том, чтоб учить потребителей назначению и чертам собственных товаров. Обучение означаемо для процесса употребления, так как потребительское поведение в главном – наученное поведение.

Обучение – это итог отделки информации вызванное конфигурацию в памяти [27].

Хранение информации в памяти – состоит в передаче интерпретации в долгосрочную память. Стратегия позиционирования продукта состоит в построении ассоциативной продаже марки сравнительно соперничающих марок.

Фирма обязана придти к весомому и значимому позиционированию и характерной индивидуальности [28].

Однако даже если фирма не схожа на остальное, её отличия недолговечны. Отличные идеи скоро скопируются, потому что фирмы обязаны непрерывно выдумывать новейшие наиболее важные свойства их достоинства продукта для привлечения интереса избалованных избранием и склонных к экономии потребителей [29].

Традиционно фирмы некоторое количество раз переформулируют их рекламные стратегии (меняются экономические условия, соперники решают атаку за атакой, продукт проходит через разные периоды потребительского энтузиазма и заявленных требований). Следовательно, нужно упражнять стратегии, надлежащие стадией жизненного цикла продукта. Целью при этом служит повышение длительности « жизни» продукта и его прибыльность [30].

  1 Внутренние факторы обучения

Насколько бы не разрабатывалось разных концепций обучения, мотивов, всех их сводит тот факт, что они ориентированы на заключение одной и той же задачи – навести стремление покупателя на то, что бы чему-то научиться. Все причины, действующие на процесс обучения разрешено условно поделить на наружные и внутренние. Главные внутренние причины, влияющие на процесс обучения являются: интерес и аппарат, восприятие и память [1]. Выделяют случайный и невольный интерес к информации. Невольный интерес – оглавление информации выбирается с учетом психологических необыкновенностей покупателя. Случайный интерес – изображение личности человека в отборе, переработке и внедрение информации, нужд.

Для разработки действенной концепции обучения, разработки мотивов, влияющих на обучение нужно учесть все причины, оказывающее воздействие на этот процесс. Посреди вероятных принципов регулирования хода обучения недостает таких, какие разрешены были разглядывать как все пригодные и лучшие. Один из них оказываются наиболее действенными при решении одних обучающих задач, остальные – при решении остальных. Частично это протекает вследствие того, что внутренние и наружные причины не являются неизменными, это означает, что через определенные промежутки времени нужно пересматривать  степень воздействия данных причин, разбирать возникновение новых и в согласовании с ними применять новейшие концепции [2].

   1.1 Сущность обучения

Обучение — это любое изменение в содержании или организации долгосрочной памяти.  В процессе обучения потребителя меняются его знания, отношения и/или поведение. Понимание механизмов обучения потребителей необходимо для анализа и влияния на потребительское поведение [3].

Организации заинтересованы в том, чтобы обучать потребителей назначению и характеристикам своих продуктов. Если потребитель не знает о продукте и его достоинствах, не умеет им пользоваться, то не высока вероятность того, что потребитель купит продукт.

В процессе обучения потребителя меняются его знания, отношение и поведение. Понимание механизмов обучения потребителей необходимо для анализа и влияния на потребительское поведение [4].

 Организации заинтересованы в том, чтобы обучать потребителей назначению и характеристикам своих продуктов.

1.Культура

2.Социальный класс

3.Семья

4.Друзья

5.Учреждения

6.Личный опыт

7.Реклама

8.СМИ

1. Обучение

2. Ценности

3. Отношения, вкусы

4. Умения, чувства

5.Покупочное поведение

6. Марочные характеристики

7. Символьные

8. Значения

Рис8.1.Обучение-ключ к потребительскому поведению

Обучение значимо для процесса потребления, поскольку потребительское поведение в основном - обученное поведение. Как показано на рис.8.1.,приобретается большинство ценностей, вкусов, форм поведения, предпочтений, чувств посредством обучения. Культура и социальный класс обеспечивают обучающий опыт потребителей через учебные заведения, семью, друзей. Этот обучающий опыт влияет на тип жизненного стиля, к которому стремится потребитель, и на тип потребляемых им продуктов. Понимание механизмов обучения потребителей необходимо для анализа и влияния на потребительское поведение.

  1.2 Методы обучения потребителей

Отбор способов обучения определяются чертами ситуации. Для маркетора имеются 5 главных черт, которые представляют наибольший энтузиазм: держава обучения, забывание, обобщение стимулов, среда реакции, дискриминация стимулов. Смысл данных черт разрешает маркетору создать такие стратегии в сознании покупателя, как марочное заглавие, местоположение магазина, привилегия продукта.

Выше были приведены 5 главных черт, которые самые главные для маркетера, дадим определение каждому из них:

Держава обучения – крепкость и продолжительность хранения мощной реакции обученности. Воздействуют 5 причин: значимость, разработка, пополнение, возобновление и художественность.

Забывание – один из процессов в системе памяти, проявляющийся в невозможности (неспособности) припомнить или узнать, либо в ошибочном припоминании и узнавании.

Обобщение стимулов – желание отвечать идентично на подобные стимулы.

Дискриминация стимулов – отличие стимулов в целях различной реакции на них.

Дискриминация – обратная сторона генерализации.

Среда реакции – причина для получения необходимой реакции. Чем больше схожесть имеют сигналы ситуации извлеченной реакцией с обстановкой обучения, тем наиболее возможно действенное извлечение информации [5].

Имеются следующие способы обучения:

1. когнитивный и бихеористский подход;

2. по ситуации обучения – высокая или низкая вовлеченность информации.

Когнитивный подход – подразумевает отображение конфигураций познания.

Бихевиористский подход -  основан на теории обучения.

Как показывает практика, что есть конфигурация между стимулами и реакциями в процессе обучения.

Методы обучения в соответствии когнитивного и бихеористского подходов можно представить в виде следующей схемы:

 Рис 8.2. Методы обучения: условно-рефлекторые и когнитивные

Процесс учения может проходить в 2-х ситуациях:

1. ситуация высокой вовлеченности - это та, ситуация, в которой потребитель станет кропотливо изучать материал, который будет относиться к той или иной марке;

2. ситуация обучения низкой вовлеченности -  та, информация, которая на взгляд потребителя будет играть совсем мало значимую роль.

Исходя из рис.8.2.,который был представлен ранее, можно сказать, что метод проб и ошибок, моделирование и суждение – часто используются в ситуациях высокой вовлеченности. Классическая относительная рефлексия, заучивание и моделирование – употребляются в обстановках низкой вовлеченности. Следовательно, можно сделать вывод о том, что способ моделирования употребляется  как в высокой, так и в низкой вовлеченности [6].

Рассмотрим подробно методы группы условно-рефлекторного подхода к обучению, а затем методы группы когнитивного подхода к обучению потребителей.

Условная рефлексия-обучение, основанное на ассоциации стимула и реакции. Основатель  учения об условной рефлексии – И.Павлов -   популярен своими опытами с собаками. Это обучение означает, что посредством экспозиции некоторым стимулам и корректирующей реакции некто обучается тому, что они появляются вместе.

Существует две основные формы условно-рефлекторного обучения – классическая условная рефлексия и метод проб и ошибок.

Классическая условная рефлексия – процесс использования установленного отношения между стимулом и реакцией для обучения некоторой реакции на различные стимулы. Данный метод можно представить в виде схемы:

Рис 8.3. Обучение потребителей посредством условной рефлексии

Способ классической условной рефлексии применим для учения потребителей товаров низкой вовлеченности, где активность потребителя минимальна.

Метод проб и ошибок отличается от классического условно-рефлекторного преимущественно ролью и временными подкреплениями. Этот способ  иллюстрируется ситуацией вывода на рынок новой марки продукта.

Метод проб и ошибок можно представить следующим образом:

Рис 8.4. Обучение потребителей методом проб и ошибок

Подкрепление в методе проб и ошибок играет важную роль, чем в методе классической условной рефлексии.

Подкрепление может быть позитивным – поведение ведет к получению положительных стимулов, и негативным – поведение ведет к устранению негативных стимулов[7].

Метод проб и ошибок нередко подключает фактическое внедрение продукта. Рекламная стратегия в значительной степени направлена на обеспечение первоначальной пробы. В предоставленном способе употребляется такой процесс, как шейпинг – одобрение частичной реакции, которые приводят к финальной желаемой реакции. Обучение методам проб и ошибок, возможно, проявляется в обстановках высочайшей вовлеченности. Большинство покупок высокой вовлеченности сопровождается последующей оценкой  полученного вознаграждения. Подкрепление позитивное или негативное – представляет большое значение для высокой вовлеченности. Ситуация меньшей вовлеченности изредка оценивается покупателем – оценка происходит, только если продукт оценивается значительно ниже ожиданий.

В любой ситуации шейпинг требует от маркетеров решений, – какое поведение должно предшествовать целевой акции покупки и как это поведение следует поощрять с помощью необходимых подкреплений.

  Это были рассмотрены методы условно-рефлекторные, далее рассмотрим ещё один метод обучения – когнитивный.

Когнитивный подход к обучению охватывает умственную активность  человека. Когнитивное обучение варьирует от получения самой элементарной информации по нахождению решения трудных, творческих проблем. Существует несколько методов когнитивного обучения потребителей, рассмотрим их каждый:

1. заучивание -  состоит в обучении ассоциации между 2-мя либо более мнениями в отсутствии условной рефлексии. Многократное повторение той или иной характеристики о товаре откладывается в памяти у потребителя, и когда возникает потребность в приобретение какого-либо товара, то покупка может быть совершена на основе уже этих отложившихся в памяти характеристиках о товаре.

2. моделирование – способ  обучения, соединяющий аспекты как когнитивного, так и условно-рефлекторного обучения. Конкретное действие вознаграждения или наказания на потребителя не является необходимым для обучения. Это обучение является всеобщим как для ситуации низкой, так и высокой вовлеченности. Маркеторы обширно употребляют  замещающее обучение. Рекламная информация  обещает вознаграждение за использование продукта, или, что чаще, показывает потребителей, получающих вознаграждение за использование продукта.

3. рассуждение – непростая  форма когнитивного обучения. Этот  метод предполагает творческое мышление потребителя для формирования новых ассоциаций и мнений.

Обеспечение соответствия ситуаций обучения и извлечения информации из памяти требует знания, когда и где потребители принимают решения о марке и магазине покупки, для обеспечения сходства стимулов этих ситуаций[8].