H000239 Реферат Инструменты продвижения ИП Габдушев И.Л., фотосалон

Инструменты продвижения ИП Габдушев И.Л., фотосалон

1. Анализ предприятия

В настоящее время рынок фото услуг развивается достаточно высокими темпами, и хотя повышенный интерес к услугам фотосалонов начинает угасать, данный вид товаров всегда будет пользоваться популярностью, потому что фотографии стали неотъемлемой частью любой семьи.

Потребности в фотоуслугах со временем только увеличиваются. В основном это обычно обработка фотоматериалов любителей, которые имеют возможность достаточно дешево и быстро увидеть результат своей съемки, но остается достаточно большой процент клиентов, которые нуждаются в услуге профессиональных фотографов с гарантией качества. В последнее время есть тенденция роста спроса на изготовление, обработку и печать цифровой фотографии.

Для успешной деятельности фотосалона в сегодняшних условиях ему необходимо современное оборудование. Фотолаборатории фактически становятся периферийными устройствами для компьютеров. Но такое оборудование стоит не дешево потому важно своевременно инвестировать в техническую оснащенность фотосалона.

В последние годы фотосалон приобретает большое развитие. На сегодня различают три типа организации производства фотографии: единичное, серийное и массовое. Исследуемая организация направлена на массовое производство фотографий, об этом говорит отсутствие акцентов на специализированные услуги в рекламных кампаниях, наличие разветвлённой сети салонов, список оказываемых услуг.

Согласно учредительным документам, полное наименование организации Индивидуальный предприниматель Габдушев Ибрагим Лохманович, сокращенное наименование ИП Габдушев И.Л., фирменное наименование не зарегистрировано, но в рекламе и деловой переписке применяется название организации сеть фотосалонов «Фото на документы» (Приложение 1).

ИП Габдушев И.Л. зарегистрирован в 2005 году, видами деятельности организации, согласно выбранным ОКВЭД, являются:

72.30, обработка данных, основной вид деятельности;

74.84, предоставление прочих услуг;

72.40, деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов;

72.60, прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий.

Миссия этой сети фотосалонов может быть сформулирована следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов путем оказания услуг фотосалона, индивидуального и чуткого подхода высококвалифицированных работников к каждому клиенту при обеспечении справедливого отношения к своим сотрудникам.

Основными поставщиками организации являются предприятия по продаже специализированных товаров и запчастей IT-сферы, а также организации, предоставляющие аутсорсинговые услуги по поддержанию в рабочем состоянии цифровой и кассовой техники сети фотосалонов:

• магазины компьютерной техники DNS, Тринити, Ситилинк;

• аутсорсинговые орагнизации IT-bit, PRO-сервис;

• интернет-магазин бытовой техники и электроники E96.ru;

• специализированный интернет-магазин фототоваров ITS-store.ru.

Конкурентами исследуемой организации можно назвать крупные организации, имеющие несколько филиалов, обслуживающие разные районы города. Такими организациями являются сеть фотоцентров ФотоМир, Силуэт, Миг, сервисная фирма Мастер-Принт, сеть фотосалонов Дом фотографа, торгово-сервисная компания Акварель-М. Все эти предприятия уделяют большое внимание техническому оснащению, периодически меняют старое оборудование на именно новое. У них развитая структура привлечения клиентов – сайт, группа в социальных сетях, реклама в сети Интернет, СМИ и в реальном пространстве. Все они действительно следят за качеством предоставляемых услуг, но в них не проработана политика индивидуального подхода к клиенту, поэтому ценовая политика негибкая, не работает система скидок и бонусов для клиентов. При этом цена завышена за счет затрат на рекламу, аренду площадей и известности бренда (Таблица 1).

Таблица 1.

Анализ 7Росновных конкурирующих организации

ИП Габдушев И.Л.

Конкуренты  Акварель-М Дом фотографа Мастер-Принт Миг Силуэт ФотоМир

    7 "Р"      

Рейтинг 1 4 5 2 6 3

Баллы рейтинга 117 93 82 114 80 99

1. Product 20 10 7 15 9 11

Ширина предложения            

Кол-во направлений деятельности: ориентация на специализированное, серийное или массовое производство фотографий 3 2 1 3 2 1

Глубина предложения            

Разработанность предложений, на основе анализа прайсов 17 8 6 12 7 10

2. Price 7 4 9 5 2 3

Удоство системы оплаты 4 2 6 2 1 1

Рассрочка оплаты 1 1 1 1 1 1

Возможность возврата средств 1 0 1 1 0 0

Бонусы от цены  1 1 1 1 0 1

3. Place 12 15 13 19 10 14

POS, локация            

Общее количество POS, шт. 16 22 15 42 15 35

Количество POS в Перми, шт. 7 8 6 11 4 5

Распределенность/Сосредоточенность 3 4 4 5 5 5

Удобство подъезда/подхода, коэфф. 2 2 1 2 1 2

Наличие конкурентов в шаговой доступности от POS -3 -2 0 -2 0 -1

Выезды на территорию заказчика 1 1 1 1 0 1

Выполнение дистанционных заказов 2 2 1 2 0 2

4. Promotion 36,6 30,2 20,5 41,2 34,5 32,5

Коммуникационный микс            

Персональная продажа 0 0 0 0 0 0

Oбщественные коммуникации 2 3 3 4 2 1

Эвенты 2 0 1 5 4 0

Акции consumer promotion            

Привлечение 3 2 1 3 1 3

Удержание 2 0 0 3 1 0

Лояльность 0 0 0 1 3 0

Объемная продажа (сумма чека) 0 1 0 1 0 0

Реклама СМИ 2 1 0 3 0 4

Интернет-маркетинг 6 3 3 3 2 1

Спонсорство 0 0 0 1 0 1

Корпоративный имидж 4 4 1 4 5 5

Оформление места продаж 5 5 4 4 5 5

Социальные СМИ 5 4 5 3 5 3

Наружная навигация POS 4 5 0 2 4 4

POS - как средство коммуникации 1,6 2,2 1,5 4,2 1,5 3,5

Перекрестный маркетинг 0 0 1 0 1 2

5. People 8 2 2 6 3 7

Персонал            

Корпоративная сопричастность 1 1 0 1 1 3

Квалификация и сертификация 4 0 1 3 0 2

Повышение квалификации 1 1 1 1 1 1

Командная работа 2 0 0 1 1 1

6. Process 9 9 11 5 5 8

Удобство процесса покупки услуги            

Офисная продажа 1 1 1 1 1 1

Выездная продажа консультантом 1 1 1 1 1 0

Онлайн продажа 0 0 1 0 0 0

Вовлеченность потребителя 2 2 3 1 0 1

Интерактивность  0 1 1 0 0 2

Онлайн поддержка            

Телефон 1 1 1 1 1 1

Скайп, FaceTime 1 0 1 0 0 0

Онлайн форма на сайте 1 1 1 1 1 1

Личный кабинет 1 1 0 0 0 1

Персональный менеджер 1 1 1 0 1 1

Режим работы 7/12 0 0 0 0 0 0

7. Physical evidence 24 23 19 23 16 23

Интерактивное оборудование 1 1 1 1 1 1

Месторасположение 5 5 3 4 2 5

Удобство навигации 4 4 2 4 2 4

Корпоративные стандарты 5 5 4 5 3 4

Презентационные раздаточные материалы 5 5 5 5 5 5

Гарантии клиентам 2 2 2 2 2 3

Отзывы бывших клиентов 1 1 1 1 1 0

Сертификаты компании и сотрудников 1 0 1 1 0 1

Таким образом, сеть фотосалонов ИП Габдушев И.Л. имеет преимущества среди существующих конкурентных организаций, а именно:

- большой ассортимент услуг;

- удачное место расположения;

- привлекательные цены для клиентов;

- большой ассортимент товаров и аксессуаров;

- лучшее качество;

- индивидуальный подход работы с клиентом.

2. Анализ продукта/услуги

Фотосалон предоставляет услуги, согласно выбранным ОКВЭД.

Основное направления деятельности организации – предоставление услуг и торговля специализированными товарами.

Также услугами организации являются:

1. Экспресс - печать фотографий на любые документы;

2. Обработка фотографий;

3. Услуги ксерокопировального аппарата форматов А4, А3;

4. Распечатка документов и фотографий с носителей заказчика;

5. Услуги по сканированию, ламинированию и брошюровке;

6. Фотопечать на предметах быта и одежды;

7. Оцифровка видеокассет;

8. Услуги по выездной фотосъемке и фотопечати;

9. Продажа фототоваров.

Фотосалоны ИП Габдушев И.Л. присутствуют на рынке фотоуслуг с 2005 года. За прошедшие 10 лет организация сумела развится и вырасти в условиях, зачастую не благоприятствующих расцвету бизнеса.

Рассмотрим, какой же жизненный цикл товара данной фирмы.

Первый этап – исследование и разработка – начинается с того, что в 2004 году коллектив фотографов решил объединить свои усилия под эгидой единой организации. Это обеспечивало конкурентоспособность данных профессионалов на рынке фотоуслуг, расширяло их возможности, а при этом уменьшало затраты каждого из них на локализацию и сопутствующие расходы.

Далее компания переходит ко второму этапу – этапу выведения на рынок. Этап выведения на рынок начинается с первого появления товара на рынке. Поэтому в 2005 году ассортимент организации пополнился в первую очередь такой необходимой услугой как печать фотографий. В дальнейшем именно эта услуга стала основой деятельности организации.

Данный этап предполагал крупные расходы на закупку необходимого стартового оборудования, поэтому прибыль на этом этапе была невысокая. В первую очередь, фотопечать обслуживала потребности основателей старт-апа, и лишь незначительную часть составляли клиенты. Однако в процессе распространения информации о новом салоне фотопечатипри непосредственной деятельности по стимулированию сбыта, поток клиентов фотосалона начал увеличиваться.

Так компания перешла в этап роста, где объем продаж стремительно растет, так как пользуется спросом у населения. Грамотная маркетинговая политика руководства компании начала приносить свои плоды.

В это же время на рынок выходят новые игроки – в основном франшизы известных брендов, с высоким уровнем технического оснащения и проработанной корпоративной политикой.

Чтобы долго сохранять высокий уровень продаж, фирма использует несколько стратегий. Она улучшает качество товара, разрабатывает новые сегменты рынка и новые каналы распространения. В это время широкое распространение у населения получают цифровые фотоаппараты. Низкий уровень навыков фотографирования и постоянно растущие требования к качеству фотоснимков определяют необходимость продвижения на рынок нового продукта – услуги обработки фотографий. В связи с этими появилась необходимость внедрения в штатное расписание сотрудника новой профессии. Для повышения квалификации уже нанятых работников было принято решение поощрять саморазвитие в области обработки цифровой фотографии, предлагать сотрудникам-специалистам возможность повышения квалификации в данной области.

Внедрение нового формата, увеличение ассортимента услуг позволили существенно увеличить продажи и успешно бороться за клиента.

Со временем данная услуга появилась в ассортименте большинства конкурирующих организаций. Именно в этот момент началось разделение рынка фотоуслуг по ориентации на массовый, серийный и единичный выпуск товаров и услуг. Этот процесс характеризовал наступивший этап зрелости.

Однако, произошедшее разделение и определение места фотосалона на рынке фотоуслуг внесло раскол в ряды основателей, т.к. некоторые из них хотели развития своего профессионального уровня, что малодоступно при организации услуг массовой фотопечати. Отток части специальстов совпал с периодом упадка продаж. При падении продаж многие фирмы уходят с рынка. Для того чтобы остаться на весу, фотосалон применил несколько мер стимулирования:

• во-первых, снизились цены;

• во-вторых, уделено внимание презентации спектра услуг организации;

• в-третьих, был произведен поиск новых сфер использования товара и новых рынков.

Проведенные мероприятия позволили частично вернуть ушедших клиентов, а послекризисное развитие страны положительным образом повлияло на благосостояние граждан, что привело к новому всплеску интереса к фотопечати. Рождение социальной сети Instagram также положительно повлияло на развитие сети фотосалонов, так как по сути, эта социальная сеть запустила глобальный проект по популяризации фотографирования во всем мире. Также свой вклад в развитие индустрии вносит стремительное техническое перевооружение фотографов.

Поэтому на данный момент фотосалоны ИП Габдушев И.Л. стабильно развиваются, следя за ситуацией на рынке фотоуслуг и стараясь быть в инсайдерах отрасли.

3. Определение целевой аудитории продукта

Потребители услуг и товаров сети фотосалонов ИП Габдушев И.Л. – физические лица, продажи производятся в розницу.

На основе дифференцированного подхода кобслуживаниюпотребителей в зависимости от технологических, потребительских и социально-демографических характеристик потребителями сети фотосалонов являются:

• профессиональные фотографы,

• потребители с традиционными ориентирами,

• потребители, ориентированные на ценность,

• мультимедийно-ориентированные потребители.

При работе с индивидуальнымпотребителем, не менее важным является-территориальное расположение предприятия.

На сегодняшний день у ИП Габдушев И.Л. три филиала по г. Перми (Комсомольский проспект 34Б, Студенческая, 19, Ленина, 50а) и головной офис по адресу Гагарина бульвар, 97.

Зонирование филиалов организации следующее: два филиала в имеют статусное расположение в центральном районе города (Ленинский район), два филиала располагаются в спальном районе города (Мотовилихинский район). Не задействованы перспективные периферийные спальные районы – Свердловский и Индустриальный и часть Орджоникидзевского, не задействованы территории Закамска (правобережная часть города), также нет филиалов организации в близлежащих городах и поселениях (например, в Краснокамске).

Существующие представительства имеют удачное расположение: в густонаселенных районах города, с большим охватом аудитории, на первой линии застройки, с организацией входов и наружной рекламы на лицевой стороне зданий.

Схема зонирования филиалов фотосалонов ИП Габдушев И.Л.

Создание сайта также позволит расширить сферу влияния исследуемой организации, в том числе и путем предоставления услуг удаленно. Кроме того, сайт должен способствовать достижению следующих целей:

• размещение справочной информации о фирме, контактных данных;

• возможность сделать описание перечня производимой продукции и предоставляемых услуг доступным большой аудитории пользователей интернета;

• решение вопроса распространения специализированной информации о товаре, в описании которого присутствует масса параметров и показателей, а также различных характеристик;

• продемонстрировать сертификаты и документы, характеризующие качество предлагаемых товаров и услуг;

• реализация товара и предоставление услуг через интернет;

• создание интернет-магазина, издержки на содержание которого гораздо меньше аналогичных затрат, связанных с поддержанием функционирования салона,

• реклама проводимых мероприятии или рекламных акций с целью привлечения как можно большего внимания к определенному событию

Создание определенного имиджа компании, быстрое и эффективное общение с партнерами, установление доверительного диалога с клиентами – действия, выполнение которых должно быть качественным, что на сегодняшний день невозможно без использования своего сайта.

4. Разработка концепции продвижения продукта на рынок

Не так давно на рынке фотоуслуг появилась новинка – он-лайн создание фотокниг самостоятельно или же на заказ. Данный вид товаров перспективен, частично он может заменить собой фотоальбомы, стать новым видом презентационных материалов, занять свое место в ряду периодической печати и литературы.

Последняя из явных тенденций на замещение текста графическим материалом просматривается, например, в создании социальной сети Instagram. В дальнейшем преобладание графики над текстом только усилится практически во всех сферах: в обучении (презентации превалируют над докладами), в маркетинге (визуализация всех данных), в СМИ (соотношение графики и текста новостных материалов) и т.д.