V007529 Курсовая работа Экономическая эффективность сбыта колбасных изделий в АО «Кировский мясокомбинат»

Оглавление

Введение ……………………………………………………………………3

1. Теоретические основы экономической эффективности сбыта колбасных изделий промышленного предприятия …………………………..5

1.1 Современное состояние рынка колбасных изделий…………………5

1.2 Проблемы и пути повышения экономической эффективности сбыта

колбасных изделий……………………………………………………………..16

2. Организационно-экономическая характеристика АО «Кировский мясокомбинат» …………………………………………………………………19

2.1 Местоположение и специализация предприятия…………………..19

2.2 Ресурсный потенциал предприятия и эффективность его использования ……………………………………………………………….…23

2.3 Финансовые результаты деятельности предприятия ………………28

3. Экономическая эффективность сбыта продукции колбасных изделий

АО «Кировский мясокомбинат»………………………………………………31

 3.1  Динамика объемов производства колбасных изделий и ассортимент колбасных изделий предприятия. …………………………………………….31

3.2  Себестоимость производства колбасных изделий..……………….35

3.3  Финансовые результаты от реализации колбасных изделий…….37

3.4  Мероприятия по повышению эффективности сбыта продукции

колбасных изделий предприятия  …………………………………………….38

Выводы и предложения ………………………………………………….40

Список литературы ………………………………………………………44

Приложения..………………………………………………………………46

Введение

В настоящее время колбасные изделия очень популярны среди российских граждан. Если раньше колбасы в основном покупали  в праздничные дни для застолья, то сейчас большое количество россиян употребляют колбасу практически ежедневно. Частое употребление колбасной продукции потребителями подтолкнуло мясоперерабатывающие предприятия расширять ассортиментный ряд.

Однако вследствие введения продовольственного эмбарго в 2014 году, резкого скачка валют и ухудшения экономической ситуации в России граждане были вынуждены сокращать свои расходы, снизилась  и покупная способность, которая коснулась, в том числе и поднявшихся в цене колбасных изделий.

В условиях снижения покупательской способности каждое предприятие ищет свой путь к потребителю и исходит скорее из финансовых возможностей покупателя, создавая продукт с привычным вкусом, при этом снижая стоимость компонентов, используя более дешевое сырье. Тем самым страдает качество произведенной продукции, которое сказывается на спросе потребителями колбасных изделий.

Актуальность данной темы состоит в том, что существует проблема повышения экономической эффективности сбыта колбасных изделий мясоперерабатывающими предприятиями в связи огромной конкуренции на рынке колбасных изделий.

Правильное планирование сбытовой деятельности колбасных изделий на предприятии оказывает сильное влияние на результаты деятельности мясоперерабатывающего предприятия.

Цель курсовой работы заключается в изучении экономической эффективности сбыта колбасных изделий в АО «Кировский мясокомбинат» Кировской области.

В соответствии с названной целью поставлены следующие задачи:          

1.Изучить  теоретические основы экономической эффективности сбыта колбасных изделий;

2.Дать краткую организационно- экономическую характеристику АО «Кировский мясокомбинат»

3.Проанализировать экономическую эффективность сбыта колбасных изделий в АО «Кировский мясокомбинат»

Объектом исследования является Акционерное общество «Кировский мясокомбинат» Кировской области.

Предметом исследования- экономическая эффективность  сбыта колбасных изделий.

Периодом исследования являются 2013-2015годы.

Методы исследования: наблюдение, монографический, расчетный, абстрактно- логический, экономико- статистический.

Теоретической основой при написании работы послужили: учебные пособия,  материалы  периодической  печати по теме исследования.

1. Теоретические основы экономической эффективности сбыта колбасных изделий промышленного предприятия

1.1 Современное состояние рынка колбасных изделий

В настоящее время колбасные изделия очень популярны среди российских граждан. Если раньше колбасы в основном покупали  в праздничные дни для застолья, то сейчас большое количество россиян употребляют колбасу практически ежедневно. Частое употребление колбасной продукции потребителями подтолкнуло мясоперерабатывающие предприятия расширять ассортиментный ряд.

Однако вследствие введения продовольственного эмбарго в 2014 году, резкого скачка валют и ухудшения экономической ситуации в России граждане были вынуждены сокращать свои расходы, снизилась  и покупная способность, которая коснулась, в том числе и поднявшихся в цене колбасных изделий.

Продовольственное эмбарго запрещает ввоз не только колбасных изделий, а также и мясо крупнорогатого скота и свинины, что в свою очередь увеличивает затраты на производство колбасных изделий отечественных предприятий, использовавших ввозное сырье при производстве продукции.

Снижение объема рынка колбасных изделий в первую очередь связано с уменьшением объема производства колбасной продукции российскими предприятиями.

Введение эмбарго, обесценивание рубля повлияли не только на импорт готовой продукции, а также оказали существенное влияние на стоимость и поставки сырья для производства колбасных изделий на территорию России существенно повлияв на развитие отечественного рынка колбас.

Поэтому перед каждым российским мясоперерабатывающим предприятием стала острой проблема не только производства, но и сбыта своей продукции.

Сбыт произведенной продукции предприятия является ключевым показателем эффективности деятельности коммерческого предприятия.  Сбытовая деятельность предприятия обеспечивает приток финансовых средств  и  величина  данного  притока,  именуемого  выручкой,  показывает  насколько результативно  работают  все  отделы  и  службы  предприятия,  особенно  производство  и маркетинг.   Количественные  показатели  сбыта  являются  ключевыми  контрольными параметрами  при  проведении  внутрифирменного  системного  и  ситуационного  анализа положения фирмы.

Сбыт  - это  деятельность  по  реализации  продукции  и/или  услуг производителями клиентам  или  конечным потребителям с помощью посредников или прямого маркетинга [3].

Сущность  сбытовой  политики  заключается  в организации  бесперебойной  и бесконфликтной реализация продукции или  услуг предприятия, а также обеспечение доступности производимого  предприятием  продукта  с  целью  возврата  вложенных  в  производство  и маркетинг средств и получения прибыли.  

Целями сбытовой политики являются:

1.  Формирование  и  развитие  структуры  каналов  распределения  и  системы управления;

2.  Выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков;

3.  Обеспечение  поступления  денежных  средств  за  реализованную  продукцию  и услуги;

К задачам сбытовой деятельности относят:

1.  Участие в клиентском анализе;

2.  Обеспечение эффективной сбытовой логистики;

Для  успешного  доведения  товара  до  конечного  потребителя  субъектам  канала товародвижения необходимо выполнить ряд сбытовых функций: транспортировка, дробление, хранение, сортировка, таргетинг, информационное обеспечение.

Транспортировка означает действия по физическому перемещению товаров от мест их производства к месту потребления.

«Дробление»  -  действия  по  обеспечению  доступности  товаров  в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей.

Хранение -действия по обеспечению доступности качества товаров в момент покупки или использования.

Сортировка  означает  действия  по  созданию  наборов  специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления.

Таргетинг  или  установление  контакта,  что  включает  в  себя  любые  действия, облегчающие доступ к конечным потребителям;

Информационное  обеспечение  бизнеса  или  любые  действия,  повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.

Как  правило,  места  производства  и  потребления  большинства  продуктов  не совпадают.  Поэтому существует традиционный метод системы распределения - посредники.

Под  посредниками  понимаются  торговые  организации  в  канале  сбыта, юридически независимые от поставщиков товаров и услуг, которые оказывают им услуги путем принятия на себя части функций сбыта и получающие за это вознаграждение.

Посредники  являются  неотъемлемой  частью  рынка  и  его  важными  субъектами, которые  в  последние  двадцать  лет  существенно  увеличили  свою  рыночную  силу  и возможность  торговаться  с  производителями.  Это  было  обеспечено  за  счет  следующих факторов: сокращение  числа  и  оптимизация  контактов  на  рынке; необходимость  обеспечения  разнообразия  товарного  предложения; экономия  на  масштабе  торговых  операций; предоставление  качественного  обслуживания  покупателям.

Существуют следующие виды посредников:

1.  Оптовые торговцы  (дистрибьюторы)  закупают  товар напрямую у производителей, или через биржи и ярмарки, у импортеров.  Они, как правило, приобретают  с  поставкой  права  собственности  на  товар,  и  берут  на  себя функции  сбыта,  связанные  с  транспортировкой  и  хранением.   Оптовики сотрудничают с рядом поставщиков и предлагают большой ассортимент товаров.

2.  Независимые  розничные  торговцы  приобретают  товары  у оптовиков  реже  напрямую  у  производителей  и  реализуют  товары  и  услуги непосредственно  конечным  потребителям  для  удовлетворения  их  личных потребностей. Они приобретают права собственности на реализуемые ими товары,  а  их  прибыль  складывается  из  розничной  торговой  наценки,  т.е. разности между оптовой ценой, которую они оплачивают оптовику, и ценой, по которой они его продают в своем магазине.

3.  Сетевые  розничные  структуры.   Появление мощных сбытовых систем, объединивших функции как оптовой и розничной торговли.  Подобные  системы  существуют  в  форме  сетей  магазинов, действующих  под  единым  брендом,  ассортиментом  и  другими унифицированными элементами маркетинга.

4.  Агенты-консультанты представляют собой  посредников,  не  приобретающих  права  собственности  на  товар.   Их задача заключается в поиске потенциальных клиентов, ведении переговоров от имени нанявшего их поставщика и заключении сделок.  Агенты получают свою прибыль в виде комиссионных, рассчитанных из процента от совершенной ими сделки.    

5.  Сервисные  компании  оказывают  производителям  и другим  типам  посредников  различные  услуги  в  сфере  сбыта,  напрямую  не связанные с операциями купли-продажи товаров и услуг.  Они выполняют часть функций сбыта в канале товародвижения за фиксированную оплату.  Этот тип посредников  включает  в  себя  фирмы,  предоставляющие  услуги  по  логистике (транспортировка товара, хранение, перевозка мелких партий и т.п.), рекламные и  маркетинговые  агентства (исследования  рынка,  реклама),  финансовые  и страховые компании, а также банки (кредитование, оплата счетов, страхование грузов), кадровые агентства (поиск и рекрутинг торгового персонала).  Данный вид посредников обычно не включается в канал распределения как отдельный его уровень [3].

В процессе  обмена между изготовителями и потребителями  участвует множество организаций.  Структура  канала  зависит  от  распределения  обязанностей  между  его участниками.

Структура канала распределения характеризуется числом входящих в него уровней между производителем и конечным потребителем.   Под уровнем канала подразумевается конкретный  посредник,  за исключением  сервисных  компаний,  которые  имеют  отношение  лишь  к  системе организации торговых операций.  Существуют и такие каналы распределения, в которых нет  посредников,  а,  следовательно,  и  уровней.    

Согласно  критерию  наличия  или отсутствия  уровней  различают  прямые  и  непрямые  каналы  каналов  распределения.  

В  прямом  канале  производитель  продает  товар  непосредственно  потребителю,  в данном канале нет посредников, и поэтому  его называют каналом 0-го уровня.  Данный вид  канала  встречается  в  традиционной  торговле  у  торговцев-ремесленников (пекари, мясники,  сфера  бытовых  услуг  и  т.п.),  систем  многоуровневого  маркетинга (Kirby, Herbalife, Amway),  продажах  через  коммивояжеров (Avon, Oriflame),  в  инновационной торговле – в форме интернет-магазинов.   Иногда производители открывают собственную розничную сеть и в данном случае такой канал также называют прямым.

В  непрямом  канале  существует  один  или  несколько  разных  посредников.    В зависимости  от  их  количества  каналы  различают  на  длинные  непрямые  и  короткие непрямые.  Длинные непрямые каналы труднее контролировать, так как увеличение числа посредников, прежде всего, уменьшает конкурентоспособность товара по цене и искажает политику торговых марок производителя, но с другой стороны, такие каналы позволяют получить достаточно большой охват рынка.  Поэтому определение конфигурации каналов распределения  является  одним  из  ключевых  стратегических  маркетинговых  решений производителя, при котором он должен руководствоваться различными критериями.

При  планировании  и  реализации  сбытовой  политики  фирма-производитель, помимо  определения  конфигурации  канала  сбыта,  должна  также  определиться  с  типами сбытовых стратегий, которые определяют ее поведение на рынке.  

Выбор  в  пользу  непрямого  канала  сбыта  влечет  за  собой  вопрос,  связанный  с количеством  и  типом  посредников,  способных  обеспечить  необходимый  производителю уровень  охвата  рынка,  который  необходим  для  обеспечения  проникновения  и поступательного  развития  рынка. По данному  критерию подразделяют  следующие  виды сбытовых стратегий:  интенсивная,  селективная,  исключительная,  франшизная.

Интенсивная  стратегия  означает  использование  как  можно  большего  числа посредников  всех  видов  с  целью  получения  максимально  возможного  охвата,  с  целью быстрого  проникновения  и  закрепления  на  рынке.   Данная  стратегия  подходит  для массовых  товаров  повседневного  спроса,  товаров  пассивного  и  импульсного спроса, потребительских услуг и некоторых сырьевых товаров.

Селективная  стратегия  подразумевает  избирательный  подход  к  построению сбытового  канала,  вызванный  необходимостью  сотрудничества  только  с  теми посредниками,  которые  имеют  соответствующую  квалификацию,  опыт  и  экспертизу  в реализации поставляемых производителем на рынок  товаров.  Такая  ситуация возникает обычно  на  рынках  товаров  предварительного  выбора,  сложнотехнических  товаров, требующих  консультативных  продаж  и  высокого  уровня  пред-  и  послепродажного сервиса.

Исключительная  стратегия  сбыта  представляет  собой  крайний  случай селективного  сбыта.   При  ее  использовании  всего  лишь  один  посредник  получает эксклюзивное  право  на  реализацию  и  продвижение  предоставляемой  производителем товарной  марки  или  определенного  товарного  ассортимента  на  какой-либо географической  территории.   Обычно  посредник  в  данном  случае  также  дает обязательство  не  сотрудничать  с  конкурирующими  с  маркой  производителями.  

Исключительная  стратегия  обычно  не  является  выгодной  для  производителя  по  ряду причин.  Во-первых,  выбирая данный вид стратегии производитель полностью зависим от посредника  на  определенной  территории.   Во-вторых,  возникает  угроза  правам собственности на торговую марку на данном рынке.  В-третьих, производитель полностью отказывается от других бизнес-возможностей и минимизирует охват рынка.  В-четвертых, законы  ряда  стран,  например  в  США,  запрещают  ограничивать  свободу  торговли,  а исключительная  стратегия  как  раз  является  нарушением  этого  закона  и  производитель делает себя уязвимым перед судебным преследованием со стороны других посредников.  В-пятых,  исключительный  посредник  может  не  обеспечить  планируемых  показателей сбыта, позиционирования и т.п., а также испортить имидж торговой марки на долгие годы.  

Исключительная стратегия применима лишь только на определенных небольших рынках по  территории или по объему продаж.  Обычно исключительный  сбыт применяется при продажах  товаров  класса  люкс,  когда  на  первое  место  выходит  экспертиза,  опыт  и возможности  посредника.

Франшизная  стратегия  сбыта  представляет  собой  частный  случай исключительного  сбыта.  Франшиза  –  это жесткая  вертикальная маркетинговая  система для реализации товаров и услуг, как конечным потребителям, так и организациям.

Оппортунистическая  стратегия  продаж  заключается  в  стремлении  ограничить или  полностью  исключить  сбыт.   Такая  ситуация  может  возникнуть  в  следующих ситуациях:  товарный дефицит на рынке; квотирование государством продаж определенных товаров; ожидаемое  изменение  конъюнктуры  рынка,  когда  ожидается,  что  цены  на товары пойдут вверх и поэтому благоразумнее будет придержать товар;  демпинг  со  стороны  конкурентов,  что  может  создать  дефицит  товара  в будущем;   товар  имеет  обнаруженные  дефекты  и  поэтому  необходимо  ликвидировать возможность массовых рекламаций, ведущих к убыткам; во внешнеэкономической деятельности: кризис доверия местным посредникам на  зарубежном  рынке,  защита  имиджа  товарной  марки,  репутации  фирмы вследствие  невозможности  местным  посредником  обеспечить  качественный продажный и пост-продажный сервис и т.п.

Пассивная  стратегия  продаж  заключается  в  обеспечении  абстрактного  по отношению  к  клиентам  сервиса,  которое  заключается  только  в  несложном консультировании  покупателей,  помощи  в  выборе,  оформления  и  упаковки  покупки. Данная  стратегия  подходит  для  реализации  стандартных  недорогих,  а  также  известных, «раскрученных» на рынке товаров или в условиях ограниченного товарного предложения.

Наступательная  стратегия  является  классической  сбытовой  концепцией организации  продаж  на  фирме.   Она  заключается  в  агрессивном  проталкивании  товара любыми  доступными  способами  с  помощью  активного  поиска  и  коммуникации  с потенциальной клиентурой, демонстрации и применения различных способов убеждения для покупки продукта.  Основной акцент в данной стратегии делается на продукт, в том виде как он был задуман, произведен и запущен производителем на рынок.  Как правило, данная стратегия применяется для сбыта товаров пассивного спроса – книг, страховых и банковских продуктов, сезонных товаров, товаров низкого качества, товаров завышенной стоимости и т.п.  Повсеместно данный вид стратегии применяется фирмами, строящими свой  бизнес  по  принципу  многоуровневого  или  пирамидального  маркетинга,  и  отлично подходит для одноразовой продажи какого-либо товара.

Коррупционная  стратегия  продаж  подразумевает  побуждение  личного  интереса представителя  клиента,  принимающего  решение  о  закупках  с  целью  организации долгосрочного сотрудничества с фирмой, которую он представляет.  В основном личный интерес  удовлетворяется  путем  прямых  материальных  стимулов  в  форме  взятки («отката»), но также используются и завуалированные формы поощрения положительных решений в пользу конкретного поставщика в виде подарков, приглашений в зарубежные поездки  и  т.п.   В  основе  реализации  данной  стратегии  –  конкретный  человек, принимающий решение. Существуют и исключения: некоторые производители проводят негласные  для  топ-менеджеров  торгового  партнера  конкурсы  по  продажам  среди продавцов магазинов, материально вознаграждая победителей.

Экспертная  стратегия  продаж  является  наиболее  прогрессивной  в  том  смысле, что  применяя  ее,  фирма-производитель  является  подлинно  ориентированной  на потребности  и  интересы  клиента.   Данный  вид  стратегии  направлен  на  построение долговременных партнерских отношений, и поэтому нацелен на бизнес фирмы-клиента в целом.  Данный вид  стратегии применим в большинстве отраслей промышленных (Б2Б) рынков  и  для  товаров,  имеющих  либо  длинные  циклы  покупки,  либо,  производитель нацелен  на  долговременное  сотрудничество,  подразумевающее  неоднократные  продажи товаров своим клиентам.  

Для успешного выполнения стратегий, фирме-поставщику товаров и услуг необходимо обеспечить процесс их реализации специализированными людскими ресурсами.  Человеческие  ресурсы  в  сфере  сбыта фирмы  должны  быть  распределены  и организованны  таким  образом,  чтобы  наиболее  результативно  и  эффективно  выполнять реализуемую  фирмой  стратегию  в  области  сбыта.   Известно,  коммерческие  компании обычно  приобретают  конкурентоспособность  за  счет  своей  специализации  на  каком-то определенном виде товара или услуги, сфере деятельности или конкретном рынке.  Такой же  принцип  доказал  свою  эффективность  и  в  вопросах  организации  взаимодействия фирмы  с  рынком  с  помощью  отдела  продаж.   Существуют  следующие  типы  организации  зон  ответственности  сотрудников служб сбыта, что и определяет конфигурацию этих служб на предприятии:

1.  организация службы сбыта по территориальному признаку;

2.  организация службы сбыта по продукт-портфолио;

3.  функциональная организация службы сбыта;

4.  сегментно-клиентская организация службы сбыта;

5.  смешанные формы организации службы сбыта.

Процесс  планирования  и  организации  сбытовой  организации  заключается  во включении плана продаж в общую структуру маркетинг-плана как одной из его основных частей.   План  продаж  должен  обязательно  включать  количественные  показатели,  такие как запланированные продажи в штуках или в денежном выражении и бюджете затрат на сбыт.  Общий план продаж должен разделяться по каналам, клиентам, территориям и т.п. исходя из специфики бизнеса и рынка.  

Инструменты  сбытовой  политики  включают  в  себя  мероприятия,  связанные  с каждодневной реализацией отделом продаж своего функционала.  Они позволяют достичь целей  сбытовой  деятельности  фирмы  с  помощью  выполнения  ключевых  задач, возложенных  на  сбытовую  организацию.   Основные  инструменты  сбытовой  политики включают в себя следующие тактические мероприятия, тесно связанные друг с другом в их практической реализации:

1.  элементы  сбытовой  политики  в  области  сотрудничества  с  посредниками (организация поиска, привлечения и послепродажного обслуживания клиентов);

2.  элементы сбытовой политики в области коммерческих условий сопровождения сделок (ценообразование, условия платежа, финансовая поддержка клиентов);

3.  элементы сбытовой политики в области коммерческой логистики.

Сотрудник  сбыта,  занимающийся  обслуживанием  клиентов,  в  своей  деятельности использует ценовые инструменты для стимулирования спроса со стороны посредников и клиентов,  а  также  регулирования  потоков  заказов  с  целью  увеличения  продаж  и оптимизации уровня загруженности производства и закупочной логистики.