K004111 Дипломная работа Разработка мероприятий по улучшению продаж в ооо «медтехник»

СОДЕРЖАНИЕ

РЕФЕРАТ 6

ВВЕДЕНИЕ 8

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 10

1.1 Система продаж продукции предприятия как объект управления. Роль сбытовой политики 10

1.2 Политика продвижения продаж продукции на предприятии 17

1.3 Основные направления, инструменты и методы стимулирования продаж 20

Таблица 1.1-Достоинства и недостатки методов продвижения товара. 29

Вывод к 1 главе 30

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОДАЖ ООО «МЕДТЕХНИК» 32

2.1. Общая характеристика ООО «МедТехник» 32

Компания «МедТехника» на рынке более 6 лет. 32

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «МедТехник» 36

2.3 Анализ политики продаж ООО «МедТехник» 42

Вывод к 2 главе 57

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ ПРОДАЖ В ООО «МЕДТЕХНИК» 59

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию системы продаж в ООО «МедТехник» 59

3.2 Экономическая эффективность предложенных рекомендаций 73

Вывод к 3 главе 76

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 77

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 81

РЕФЕРАТ

На сегодняшнем этапе предприятия вынуждены уделять особое внимание такому вектору маркетинговых коммуникаций как активизацию продаж товаров и услуг, которые они производят. Это объясняется сильной конкуренцией и появлением новой продукции, которая чаще всего оказывается одного уровня качества, поэтому предприятия нуждаются в выработке таких инструментов и механизмов, которые бы помогли им занять более высокий уровень в отличии от конкурентов и привлечь большее количество потребителей.

При этом в основе сбытовой политики находится принципиальный интерес удовлетворения различных запросов конечного потребителя и способ её осуществления, рассматриваемый как комплекс действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, иначе -  привлечение потребителей к товару фирмы).

Подготовка сбытовой политики имеет целью определение лучших направлений и средств, необходимых для обеспечения эффективности процесса реализации товара, что подразумеваетубедительныйвыбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на результат намечаемых конечных целей.

Актуальность данной темы заключается в том, что продуктивное управление сбытом в сегодняшних условиях рынка – это обязательное условие повышения эффективности бизнеса, развития, создания и реализации конкурентных достижений предприятия.

Целью дипломной работы является исследование системы продвижения и продаж и подготовка направлений усовершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятии.

Объект исследования- ООО «МедТехник».

Предмет исследования -сбытовая деятельность предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы организации сбытовой политики;

- проверить систему продвижения и продаж на предприятии;

- подготовить рекомендации по усовершенствованию системы продвижения и продаж предприятия.

Методическую базу дипломного исследования составляют пути финансового анализа: горизонтальный, вертикальный и коэффициентный анализ бухгалтерской отчетности; методы, приемы расчета прогнозных показателей.

Информационную базу исследования составляют данные бухгалтерской и финансовой отчетности предприятия, информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга: Ф.Котлер, Е.П.Голубков, Крис Браун.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

В первой главе дипломного проекта рассмотрены теоретические основы организации сбытовой политики предприятия.

Во второй главе дипломного проекта представлены технико-экономические характеристики компании, проведен анализ системы продвижения и продаж предприятия.

В третьей главе дипломного проекта разработаны рекомендации по совершенствованию системы продвижения и продаж предприятия.

Практическая значимость работы. Результаты дипломного исследования могут быть использованы в работе предприятия при принятии  решенияо путях стратегического развития.

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшнем этапе предприятия вынуждены уделять особое внимание такому вектору маркетинговых коммуникаций как активизацию продаж товаров и услуг, которые они производят. Это объясняется сильной конкуренцией и появлением новой продукции, которая чаще всего оказывается одного уровня качества, поэтому предприятия нуждаются в выработке таких инструментов и механизмов, которые бы помогли им занять более высокий уровень в отличии от конкурентов и привлечь большее количество потребителей.

При этом в основе сбытовой политики находится принципиальный интерес удовлетворения различных запросов конечного потребителя и способ её осуществления, рассматриваемый как комплекс действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, иначе -  привлечение потребителей к товару фирмы).

Подготовка сбытовой политики имеет целью определение лучших направлений и средств, необходимых для обеспечения эффективности процесса реализации товара, что подразумеваетубедительныйвыбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на результат намечаемых конечных целей.

Актуальность данной темы заключается в том, что продуктивное управление сбытом в сегодняшних условиях рынка – это обязательное условие повышения эффективности бизнеса, развития, создания и реализации конкурентных достижений предприятия.

Целью дипломной работы является исследование системы продвижения и продаж и подготовка направлений усовершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятии.

Объект исследования- ООО «МедТехник».

Предмет исследования -сбытовая деятельность предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы организации сбытовой политики;

- проверить систему продвижения и продаж на предприятии;

- подготовить рекомендации по усовершенствованию системы продвижения и продаж предприятия.

Методическую базу дипломного исследования составляют пути финансового анализа: горизонтальный, вертикальный и коэффициентный анализ бухгалтерской отчетности; методы, приемы расчета прогнозных показателей.

Информационную базу исследования составляют данные бухгалтерской и финансовой отчетности предприятия, информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга: Ф.Котлер, Е.П.Голубков, Крис Браун.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

В первой главе дипломного проекта рассмотрены теоретические основы организации сбытовой политики предприятия.

Во второй главе дипломного проекта представлены технико-экономические характеристики компании, проведен анализ системы продвижения и продаж предприятия.

В третьей главе дипломного проекта разработаны рекомендации по совершенствованию системы продвижения и продаж предприятия.

Практическая значимость работы. Результаты дипломного исследования могут быть использованы в работе предприятия при принятии  решенияо путях стратегического развития.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1 Система продаж продукции предприятия как объект управления. Роль сбытовой политики

Система продаж – это организация работы абсолютно всех менеджеров, которые задействованы в торговом либо клиентском участке.

Система продаж содержит в себе:

Стандарты нынешней работы менеджеров по продажам (список стандартов может быть разным, в зависимости от вида продаж).

Организационную структуру торгового отделения.

Стратегию управления сбытом.

Систему управления отделом продаж.

Систему операционного планирования в участке продаж.

Постановку концепции внутренней отчетности, позволяющей незамедлительно оценивать текущую результативность работы менеджеров по продажам.

Алгоритмы подготовки нового персонала и вероятность ротации персонала.

Алгоритм работы менеджеров согласно привлечению новых покупателей.

Алгоритм работы менеджеров по работе с функционирующей клиентской основой.

Систему мотивации, которая может изменяться в зависимости с ценностей формирования фирмы.

Область продаж более существенна для компании, так как приток денег в её счета гарантирует непосредственно она.В сбыте обнаруживаются все без исключения проблемы, образующиеся при осуществлении стратегий, в организационной структуре управления [11].

Сбыт — это концепция абсолютно всех мероприятий, которые выполняют уже после выхода продукта за ворота компании и заканчивают реализацией. К ним принадлежат перевозка, складирование, сохранение, доработка, продвижение к оптовым и отдельным торговым звеньям, предпродажная организация и реализация продукта [16].

Сбыт — это процесс доведения продукта до покупателя.

Важное значение в концепции комплекса менеджмента содержит стратегия организации каналов товародвижения, либо сбытовая стратегия.

Главной целью работы каждой фирмы считается приобретение максимальной прибыли, максимально вероятной в определенных обстоятельствах. Только в таком случае, если вся произведенная продукция станет реализована целиком в наиболее доходных обстоятельствах, эту цель возможно будет рассматривать достигнутой. Цель не из легких, однако абсолютно решаема. Для её исполнения в фирмах формируется специализированная служба маркетинга. У данной структурной единицы следующие главные функции:

 Изучение вероятного рынка продаж.

 Поиск доходных покупателей.

 Предложение и завершение соглашений на поставку.

 Реализация продукта.

 Доставка продукта покупателю.

Основной в данном перечне является реализация сделанной продукции, либо, другими словами, проблемы продаж. По этой причине сбытовая стратегия считается основной для решения установленных вопросов. Её разработка весьма важна для каждой компании, будь то изготовление, торговая деятельность либо область услуг. Любая из них стремится привлечь пристальное внимание к собственному товару (предложению) наибольшего количества покупателей и реализовать его с наибольшей выгодой для собственного предприятия. Концепция продаж отображает близкие и долговременные возможности, дает им оценку и устанавливает главные пути.

Система продаж компании — направленная работа, принципы и способы реализации которой ориентированы на компанию перемещения потока продуктов к окончательному покупателю. Она состоит в создании подходящей сбытовой сети для результативных продаж изготавливаемых продуктов (формирование оптовой и отдельной торговли, установление маршрутов товародвижения, организация транспортировки, сохранения, концепции обеспечения, мест технического сервиса и выставочных залов, предоставление результативности товародвижения).

Главная цель, которую определяет перед собою концепция продаж, - увеличение конкурентоспособности продукта. Этого возможно достигнуть двумя методами:

 Разработка событий, нацеленных на наибольшее увеличение производительности каналов сбыта. Тут имеется в виду многостороннее исследование необходимости в товаре, плановое разделение продукта компании между посредниками и покупателями, прямая организация каналов сбыта изготавливаемой продукции и непрерывный контроль над функционированием данных каналов.

 Умелое руководство действием перемещения самого продукта. Сюда принадлежат процессы сохранения продукта, его погрузки, транспортировки и доставки, а кроме того контролирование абсолютно всех этих действий.

 Не просто сделать так, чтобы твой продукт являлся наилучшим. Сбытовая стратегия заключает в себе абсолютно определенные события, осуществление которых даст возможность достичь установленной цели.[21]

-  Система продаж предполагает собою осознанное управление работой по популяризации продукта.

Концепция продаж состоит из последующих ключевых элементов[32]:

- транспортировка продукта — физическое передвижение продукта от производителя к покупателю;

- доработка — выбор, распределение, сборка готового продукта и многое другое, что увеличивает уровень доступности и готовности продукции с целью потребления;

- сохранение — организация формирования и сохранение требуемых резервов продукта;

- контакты с покупателями — воздействия по физической передаче продукта, оформлению заявок, организации расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав имущества на продукт, информированию покупателя о товаре и компании, а кроме того сбору данных о его нуждах, предпочтениях, о пребывании и направленностях развития рынка.

Концепция продаж компании разрабатывается экспертами на основе проделанных исследований и дискуссируется на совещаниях. Тут главы любого участка смогут выразить собственное суждение и привнести нужные коррективы в единый проект действий. Общими действиями разрабатываются политика и стратегия решения установленных вопросов. Эксперты работают рука об руку друг с другом, регулярно обмениваясь данными. План политики компании по сбыту продукта многосторонне рассматривается, при потребности расширяется, формируется фактически и ратифицируется управлением. Главные основы данного важного документа состоят в том, чтобы воздействия абсолютно всех участков и структурных подразделений компании были направленными, скоординированными, для того чтобы работники функционировали системно, в комплексе и при потребности показывали гибкость в решении проблем пересмотра запланированных позиций. Успешно созданная концепция продаж дает возможность предприятию целесообразно и планово осуществлять ход изготовления, а как итог – приобретать прогнозируемые доходы.

Составление плана системы продаж содержит развитие следующих позиций:

- целей стратегии сбытовой политики и политики компании каналов товародвижения;

- видов каналов товародвижения, их сочетания по разным группам товаров и секторам рынка;

- количества уровней канала;

- концепции управления каналами сбыта и формы установления законных и организационных взаимоотношений;

- главенствующей роли фирмы-производителя или торговой фирмы;

- ширины канала товародвижения;

- уровня интенсивности канала товародвижения (эксклюзивный, селективный, интенсивный сбыт);

- целесообразности использования простых, двойных и сложных каналов сбыта;

- оптимальной структуры комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции[32].

Составление плана продаж содержит 2 нюанса: составление плана работы агентов и составление плана продаж на территории. Практическая деятельность говорит о том, то что основному нюансу работы компании обычно уделяют не достаточно внимания, другому — чрезмерно большое количество.

Сбытовые рекламные концепции:

- классическая (члены самостоятельны, неподконтрольны);

- вертикальная (коллективная, договорные, управленческие);

- горизонтальная (соединение нескольких компаний);

- многоканальная (непосредственные, непрямые способы сбыта).

Всякие перемены сбытовой работы определяет значительные структурные перестроения в ранее нормализованном канале сбыта. Для того чтобы данный ход протекал более в организованном порядке и по способности с меньшими издержками, подобные перемены должны отвечать соответствующим стадиям развития сбытовой политики (рис. 1.1) [35].

Рис. 1.1.Этапы формирования системы сбыта на предприятии

1-ый этап - формирование целей продаж.

На втором периоде разбираются основные требование внутренней и внешней области. С учетом данного принимаются все без исключения ниже рассматриваемые распоряжения.

На 3-ем этапе берется разрешение о конфигурации каналов распределения (видов каналов и их структура).

Выбор канала распределения – это итог принятия продолжительного решения, что весьма нелегко изменить. К данному необходимо дополнить и то, что уже после того, как продукт поступает в тот либо другой канал распределения, производитель уже не способен оказывать на него существенное воздействие.

В определенных моментах более комфортным для изготовителя компонентом рынка может представляться посредник. Его авторитет на потребительском рынке может являться в том числе и больше престижа изготовителя. Совместно с этим, каналы распределения в основной массе ситуации считаются совершенно необходимыми для производителей. Таким образом, крайне проблемно представить себе мысленно компанию, торгующую жевательной резинкой через специализированные магазины либо коммивояжеров. Большая часть изготовителей даже не хотят заниматься каналами распределения, так как их показатель доходности в главной сфере работы больше соответствующего показателя компаний розничной торговли, торгующих их продуктами.

Компания-изготовитель может самостоятельно реализовать свои продукты покупателям, такой аспект именуют непосредственным каналом сбыта, либо каналом нулевого уровня. Непосредственный сбыт осуществляют, применяя принадлежащие фирме-производителю [29]:

- областные сбытовые отделения;

- сбытовые фирмы либо службы в отсутствии формирования товарных резервов;

- отдельную сеть (киоски, торговые центры, салоны и др.).

В косвенный канал сбыта вводятся независящие от изготовителя продавцы (оптовик, отдельный продавец, представитель-посредник и др.) Имеются кроме того смешанные каналы, которые связывают особенности первых 2-ух каналов товародвижения.

Четвертый этап. Как только лишь изготовитель разрешит использовать посредников, он обязан установить для себя, в какой мере широко продукты компании должны быть презентованы на рынке[29].

При активном сбыте компания применяет огромное количество оптовых и розничных торговцев. При избирательном сбыте компания применяет узкое количество посредников, оптовиков и розничных торговцев. При распределении продуктов в правах исключительности изготовитель сотрудничает только лишь с один посредником в любом географическом районе.

Пятый этап - подбор посредников и участников сбытовой концепции.

На 6 этапе исполняется поиск путей реализации эффективного партнерства между участниками любого канала распределения [29].

Седьмой этап - создание технологии контролирования системы продаж в целом, по любому каналу распределения и единичным посредникам.

Таким образом, лучшим считается тот путь, который осуществляет все без исключения требуемые функции по реализации товаров конечному покупателю лучше, чем у соперников и приэтом имеет более низкие затраты.

Система продаж предприятия включает решение вопросов в области транспортировки, складирования, хранения, доработки, продвижении к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажной подготовки и собственно продажи товара. Таким образом, она включает в себя не только продажу, но целый комплекс вопросов. Роль системы продаж в результатах деятельности предприятий объясняется следующим:

 В сфере продаж окончательно определяется результат всех усилий предприятия, осуществляемых на рынке.

 Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им, максимальные удобства до, во время и после покупки товара, фирма-производитель имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

 Сбытовая сеть продолжает процесс производства товара, беря на себя его доработку и подготовку к продаже (сортировку, расфасовку, упаковку).

 Именно во время продаж происходит выявление и изучение нужд и потребностей потребителей.

1.2 Политика продвижения продаж продукции на предприятии

В канале сбыта различают 5 типов разных потоков: поток прав собственности, физический поток продуктов, поток заявок, экономический поток, течение информации.

Поэтому с целью распределения информации, заказов, продуктов и платежей необходимо сотрудничество изготовителей, оптовых и розничных торговцев. Этих 3-х участников можно анализировать как концепцию каналов (либо сортировочную концепцию), т. е. как категорию самостоятельных фирм, состоящих из изготовителей, оптовых и отдельных торговцев, которая обязана довести необходимый комплект продуктов до покупателей в нужном месте и нужное период. Обыкновенный путь сбыта, как правило, состоит из самостоятельного изготовителя продукта, некоторых (либо одного) оптовых, а кроме того отдельных торговцев.

Товародвижение — это все без исключения типы работы, связанные с движением продуктов с зоны изготовления до зоны реализации либо пользования. Концепция товародвижения предполагает собою комплекс функций обрабатывания заявок, погрузки-разгрузки продукта, формирования его резервов, сохранения и транспортировки. Задача такого рода концепции — гарантировать оперативность отгрузки продуктов и безопасность поставки, т. е. приток продуктов на постоянной основе в целости и сохранности, в необходимой форме и требуемом количестве, а кроме того приобрести четкую информацию о запросах покупателей[35].

Для увеличения производительности товародвижения как части концепции каналов распределения продуктов нужно гарантировать интеграцию её разных компонентов. Правильнее, если подобную обязанность возьмет на себя руководитель канала вне зависимости от того, кто именно он — изготовитель, оптовый либо отдельный торговец[26].

Функции каналов товародвижения следующие: распределение и реализация сделанной продукции, покупка сырья и использованных материалов, рекламные исследования, формирование контактов с покупателями, торговая деятельность по подготовке и заключению договоров, реализация стимулирующей политики продвижения продукта к покупателю, маркетинговых событий, распродаж, участие и поддержка в планировании товарного перечня, субсидирование потерь по функционированию канала товародвижения, сервис проданных товаров, дополнительные типы работ, распределение, расфасовка, выборка товара, перевозка, помещение и сохранение продукта, принятие на себя рисков торговых сделок, содействие в создании уровня стоимости на продаваемые продукты и т. п.

О значении и роли товародвижения в деятельности компании говорят расходы на него, которые в соответствии с исследованиям равны 20 % средства продаж [31].

Существуют 3 ключевых типа посредников в концепции каналов: отдельные торговцы, оптовые торговцы и агенты, брокеры.

Розничные торговцы отличаются от других посредников тем, что занимаются реализацией продуктов окончательным покупателям. По этой причине их обслуживание используют преимущественно изготовители потребительских товаров, а не продуктов производственного направления.

Оптовые торговцы (их называют кроме того дистрибьюторами, если они реализовывают продукт производственного направления) покупают и перепродают продукты иным оптовикам либо отдельным торговцам.

Третья группа посредников — агенты и брокеры — отличаются от других тем, что не приобретают полномочия собственности на продукт. Они выполняют значительную вспомогательную функцию, объединяя потребителей и продавцов и взимая комиссионные за данную услугу.

Торговый представитель — это юридический либо физический субъект, совершающее юридические воздействия (завершение операции) за результат и в заинтересованностях другого лица (принципала). Взаимоотношения между ними регулируются особым соглашением.

При нехватке посредника любой изготовитель должен был бы самостоятельно хранить собственную продукцию, а далее классифицировать её. Осуществление функции сохранения привело бы к значимому росту затрат на содержание резервов, а функции сортировки — к увеличению автотранспортных затрат, так как любой объект пришлось бы отправлять отдельному потребителю. Затем, к примеру, при присутствии 4 потребителей любой изготовитель должен был бы подписывать с посредником 4 операции вместо одной.

Существуют главные коммуникационные стратегии в канале сбыта: стратегия выталкивания, стратегия вытаскивания, их комбинация.

Компании прибегают к стратегиям выталкивания, для того чтобы подтолкнуть оптовых и розничных торговцев иметь в резерве товары фирмы, тем самым «проталкивая» продукт через канал к окончательному покупателю. Они смогут рекомендовать посредникам высокие бонусы на единичные продукты, покрывать им маркетинговые затраты, повышать бонусы при закупке большой партии, формировать конкурсы, премировать за увеличение продаж, а кроме того осуществлять маркетинговые мероприятия и выставки в торговом центре, для того чтобы посодействовать отдельному бизнесмену реализовать товар.

Стратегии вытаскивания призваны склонить покупателя прийти в магазин и «вытащить» продукт из канала сбыта. Для того чтобы известить покупателей о марке и подтолкнуть осуществить пробную покупку, применяют рекламу, предоставление бесплатных купонов и бонусов.

Изготовители не рассчитывают только на стратегию выталкивания либо вытаскивания, так как цели данных стратегий разнообразны. Проблема заключается том, чтобы узнать, на проведение какой стратегии необходимо больше ресурсов — для влияния на продажу (вытаскивание) либо на покупателей (выталкивание). Изготовители продуктов производственного направления также чаще применяют стратегии проталкивания, а на потребителей влияют с помощью личного торгового персонала либо посредством посредников. Наоборот, популярные компании — изготовители потребительских продуктов не должны обращаться к стратегиям проталкивания, таким образом как оптовые и отдельные торговцы достаточно охотно увлекаются популярными марками. Хотя распределение может представлять собою более значительный компонент комплекса маркетинга компании, необходимо не забывать, что оно невозможно в отсутствии стратегий реализации, рекламы и продвижения.