K004079 Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предпри-ятия ООО «Звезда»

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 4

ГЛАВА 1. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЗВЕЗДА». 6

1.1 Характеристика деятельности ООО «Звезда». 6

1.2 Организационная структура и должностные обязанности. 8

1.3 Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Звезда». 14

ГЛАВА 2. ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ И МЕТОДЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. 29

2.1 Понятие сбытовой деятельности. 29

2.2 Факторы, влияющие на сбытовую деятельность. 35

2.3 Методы оценки эффективности управления сбытовой деятельностью. 37

ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ЗВЕЗДА». 47

3.1 Разработка методов стимулирования сбыта. 47

3.2 Разработка условий торгового кредита 53

ГЛАВА 4. ОХРАНА ТРУДА И ТЕХНИКА БЕЗОПАСНОСТИ. 66

4.1 Нормативно-правовая база по обеспечению охраны труда и техники безопасности. 66

4.2 Организация охраны труда и техники безопасности на предприятии. 69

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 76

ПРИЛОЖЕНИЕ А 80

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт продукции оказывает влияние на финансовое состояние предприятия, в связи с чем, рациональную организацию коммерческой деятельности, организацию сбытовой деятельности как составляющую часть коммерческой деятельности следует рассматривать как средство достижения поставленных целей по увеличению доходов и прибыли.

Эффективное функционирование компании предполагает выстраи-вание системы сбыта, которая соответствует постоянно меняющимся условиям и учитывает специфику современного рынка.

Многообразие связей и отношений между участниками рынка − продавцами и покупателями − можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия.

Основные направления взаимодействия предприятия с рынком свя-заны со сбытом. В процессе достижения эффективности сбыта могут проявляться все проблемы, возникшие в стратегиях управления, организационной структуре предприятия.

Недостатки в организации сбытовой деятельности на предприятии в целом сдерживают формирование и развитие рыночного механизма, тормозят создание целостной, гибкой системы управления экономикой. Без научного решения проблемы невозможно сформировать надежный рыночный механизм по управлению товародвижением.

Таким образом, тема дипломной работы является весьма актуальной.

Целью исследования является анализ сбытовой деятельности и раз-работка направлений ее совершенствования на предприятии оптовой торговли ООО «Звезда».

Исходя из поставленной цели были решены следующие задачи:

- рассмотрение понятия сбытовой деятельности;

- рассмотрение факторов, влияющих на сбытовую деятельность;

- анализ методики оценки эффективности управления сбытовой деятельностью;

- анализ сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли ООО «Звезда».

- разработка напрвления совершенствования сбытовой деятельности ООО «Звезда».

Объектом исследования является ООО «Звезда».

Предметом исследования является сбытовая деятельность

ООО «Звезда».

Методологической, теоретической и эмпирической основой исследования являются фундаментальные концепции, представленные в трудах отечественных и зарубежных ученых по экономической теории, маркетингу, коммерческой деятельности; официальные документы: законодательные и нормативные акты Российской Федерации; материалы периодических и специализированных изданий; статьи и источники, размещенные в Internet.

По своей структуре работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

ГЛАВА 1. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЗВЕЗДА».

1.1 Характеристика деятельности ООО «Звезда».

Общество с ограниченной ответственностью «Звезда», создано на основании Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», Гражданского кодекса РФ, и другими действующими нормативными актами Российской Федерации.

Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и валютный счет в банке, круглую печать со своей эмблемой и  наименованием, другие реквизиты.

Общество действует в соответствии с ФЗ РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Гражданским кодексом РФ и другими действующими нормативными актами РФ.

Общество обладает полным фирменным наименованием на русском языке - Общество с ограниченной ответственностью «Звезда», сокращенное фирменное название на русском языке - ООО «Звезда», и используется данное наименование во всех необходимых случаях, в любых незапрещенных законом формах.

Целью создания предприятия является получение прибыли за счет оказания качественных услуг населению и организации рабочих мест. Работники обеспечиваются полным социальным пакетом.

Предприятие  ООО "Звезда" расположено по адресу Ярославская обл, Ярославский р-н, п.Кузнечиха, ул.Центральная, д.38.

Учредителем этой компании является ее генеральный директор Галанина Надежда Борисовна. 20 февраля 2009 года компания получила ОГРН – 1097627000192.

ООО «Звезда» было основано в 2009 году. Было арендовано помещение которое находится в  поселке Кузнечиха, данное помещение было оснащено торговым и технологическим оборудованием, также были заключены договоры с поставщиками, закуплен товар.

ООО «Звезда» является одним из главных игроков в поставке предметов интерьера, часов: настенных, напольных, настольных, будильников, барометров, а также других хозяйственно-бытовых товаров.

ООО «Звезда» на сегодняшний день является надежным партнером со своей четкой логистической системой и современным складским комплексом. Является поставщиком для большого количества крупных розничных компаний по такой товарной группе как часы. Одной из главных задач компании является постоянное улучшение качества обслуживания клиентов. Вся продукция предприятия  проходит жесткий контроль качества и имеет сертификат соответствия государственным стандартам РФ.

ООО «Звезда» это надежный и выгодный поставщик, и сотрудничество с ним поможет расширить и дополнить ассортимент быстро оборачиваемым  и высоко ликвидным товаром.

Миссия ООО «Звезда» – поставка интерьерных часов и их реализация оптом, удовлетворение потребностей клиента в качественных интерьерных часах.

Схема документооборота на предприятии ООО «Звезда»:

Приход продукции на склад от поставщиков – приходная накладная, счет-фактура.

Возврат продукции поставщикам – возвратная накладная с актом рекламации.

Поступление денег в кассу – торговая выручка согласно контрольно-кассовой ленте по приходно-кассовому ордеру.

Расчеты с поставщиками – по безналичному расчету, в банк отправляется платежное поручение; за наличный расчет – чек, расходная накладная.

Коммерческие  отношения поставщика продукции и ООО «Звезда» оформляются  договором поставки. Заказ на товар составляются  менеджером. Оплата заказанного товара осуществляется  при заказе полностью или при предоплате с оформлением соответствующих документов о заказе с подписью  продавца и покупателя. Приемка товара осуществляется на территории ООО «Звезда» в соответствии с действующими нормативными актами и сопроводительными документами. К сопроводительным документам относится накладная в двух экземплярах. При осуществлении приемки продукции  производится проверка  соответствия количества товара, указанного в накладной и качества, путем проверки качества фактически поставленного товара на месте приемки. Принятая продукция  приходуется и записывается по сумме в товарном отчете датой фактического поступления их в ООО «Звезда».

Преоритетной задачей для ООО «Звезда» является определение потребностей клиентов и удовлетворение нужд и предпочтений потребителей на максимально возможном качественном уровне, чем у конкурентов.

      Важнейшей задачей ООО «Звезда» является успешное достиже-ние целей предприятия, которые относятся к финансовой деятельности фирмы. Основными целями предприятия являются постоянное наращивание показателей роста, развития и рентабельности. Результатом успешного удовлетворения потребителей является прибыль. Чтобы деятельность фирмы оказалась прибыльной в долгосрочной перспективе необходимо привлечь и удержать потребителей.

1.2 Организационная структура и должностные обязанности.

Рассмотрим организационную структуру управления (рис. 1).

Рисунок 1. ОСУ предприятия

       После изучения расписания и типа организационной структуры ООО «Звезда», можно сделать вывод, структура управления на предприятиии – линейная.

       Генеральный директор.

       Главными функциями генерального директора является контроль непосредственных подчиненных, проверка правильности заполнения документов.

Полномочия генерального директора: решает практически все производственные и организационные вопросы; устанавливает режим работы, график работы, строгую ответственность каждого работника за порученное ему дело; рассматривает производственные вопросы, заявления; утверждает график отпусков, график прохождения безопасности; разрабатывает правила внутреннего распорядка, стратегические цели организации; участвует в составлении трудовых договоров, заключает договора с поставщиками и работниками; организует деятельность подчиненных; руководит производственным процессом; обеспечивает благоприятные и безопасные условия труда для работников; координирует деятельность подчиненных;

Коммерческий директор.

Коммерческий директор осуществляет перспективное управление деятельностью и персоналом компании. Коммерческий директор назначается или освобождается от своей должности приказом Генерального директора.

В функциональные обязанности входят:

1. Организация и координация деятельности отдела:

• общее руководство отделом продаж;

• участие в разработке и проведении кадровой политики для реализации целей и задач отдела;

• непосредственное руководство работой сотрудников отдела продаж (планирование, организация, управление, контроль работы);

• оказание методической помощи, обучение сотрудников подразделения методам и формам работы с клиентами;

• делегирование сотрудниками отдела продаж функций, обеспечивающих повышение эффективности работы отдела;

• ведение коммерческих переговоров с ключевыми клиентами, представляя интересы предприятия;

• участие в разрешении конфликтных ситуаций в отделе.

2. Планирование и аналитическая работа:

• стратегическое планирование развития отдела продаж;

• ассортиментное и финансовое планирование в соответствии с установленным регламентом;

• анализ статистических данных продаж предприятия;

• анализ информации о позиционировании конкурентов, об изменении рыночной ситуации на рынке региона;

• предоставление отчётов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела продаж;

• выработка и внедрение методов и форм работы отдела продаж;

• участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела продаж.

3. Обеспечение продаж:

• участие в разработке мероприятий по мотивации сотрудников отдела продаж;

• ведение планово-отчётной и рабочей документации.

4. Контрольная:

• контроль соблюдения договорных обязательств и условий работы с клиентами предприятия;

• контроль соблюдения правильности оформления и заключения договоров сотрудниками отдела;

• контроль исполнения запланированных качественных и количественных показателей работы отдела продаж;

• контроль качества и своевременности выполнения приказов и распоряжений руководства предприятия сотрудниками отдела продаж;

• контроль сохранности вверенных материальных ценностей и коммерческой информации сотрудниками отдела;

Менеджер по работе с клиентами.

• осуществляет анализ аудитории потенциальных клиентов и поставщиков, выявляет потребности клиентов, их уровень и направленность;

• формирует совместно с руководителем отдела продаж методики поиска клиентов, планирует работу с клиентами, разрабатывает схемы обращения к клиентам;

• осуществляет поиск клиентов всеми доступными способами;

• осуществляет прогнозирует совместно с руководителем отдела продаж деловую надёжность потенциальных клиентов. Их финансовую и материальную обеспеченность;

• организует и проводит предварительные переговоры с клиентами и поставщиками, уточняет потребности каждого конкретного клиента и подготавливает предложение, адресованное конкретному клиенту;

• разрабатывает совместно с руководителем отдела продаж схемы взаимоотношений с наиболее выгодными и перспективными клиентами и поставщиками;

• обеспечивает соблюдение интересов клиентов и поставщиков при выполнении условий договоров подразделениями предприятия;

• налаживает обратную связь с клиентами;

• формирует клиентскую базу, своевременно вносит в неё изменения;

• изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами.

         Бухгалтер.

         Важнейшими задачами современной практики управления бухгалтера являются:

• выработка и исполнение решений, направленных на достижение финансово-экономической устойчивости и эффективности функционирования организации.

• формирование полной и достоверной информации о деятельности организации и её имущественном положении, необходимой внутренним пользователям бухгалтерской отчётности – руководителям, учредителям, участниками и собственникам имущества организации, а также внешним – инвесторам, кредиторам и другим пользова телям бухгалтерской отчётности.    

• обеспечение информацией необходимой внутренним и внешним пользователям бухгалтерской отчётности для контроля за соблюдением законодательства РФ при осуществлении организацией хозяйственных операций и их целесообразностью.

Менеджер по персоналу.

В функции входят подбор, набор, оценка и адаптация персонала.

Технический специалист.

В задачи технического специалиста входит контроль за техническим обеспечением, которое включает компьютеры, устройства сбора, накопления, обработки, передачи и выбора информации, оргтехнику, линии связи.

Начальник отдела закупок.

Обязанности:

• обеспечение товарных запасов;

• проведение маркетинговых исследований рынка;

• представление интересов компании во взаимоотношениях с изготовителями, поставщиками товаров, их официальными дилерами;

• формирование единой базы данных поставщиков с регулярной актуализацией.

    Линейная структура управления – это, структура, которая построена на основном принципе – вертикальной иерархии, т.е. соподчиненности звеньев управления снизу вверх.

Также как и во многих других структурах управления здесь есть свои преимущества и недостатки.

Преимущества в управлении ООО «Звезда»:

• единство распорядительства;

• простота и четкость подчинения;

• полная ответственность руководителя за результаты деятельности подчиненных;

• оперативность в принятии решений;

• согласованность действий исполнителей;

• получение нижестоящими звеньями согласованных распоряжений и заданий;

Недостатки в управлении ООО «Звезда»:

• Чрезмерная информационная перегрузка руководителя, большой  поток документов, множественность его контактов с подчиненными;

• Высокие требования к руководителю, который должен быть высококвалифицированным специалистом с обширными разносторонними знаниями и опытом по всем функциям управления и сферам деятельности, осуществляемым подчиненными ему работниками.

1.3 Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Звезда».

В результате анализа финансовых показателей деятельности (При-ложение А) ООО «Звезда» было выявлено, что в 2015 г. относительно 2014 г., что произошел рост суммы товарооборота на 22046,40 тыс. р. в действительных ценах и на 17997,23  тыс. р. в сопоставимых ценах. Прирост товарооборота составляют соответственно 129,59% и 126,09% . Таким образом, можно сделать вывод, что увеличение объема проданных товаров стало основной причиной роста товарооборота, а рост цен (на 11%) послужило менее значительному росту товарооборота в 2015 г. относительно 2014 г.

Валовый доход от реализации продукции вырос на 9843,50 тыс. р. Но, определенное изменение политики в области цены привело к уменьшению среднего уровня валовой выручки относительно товарооборота с 45,53% в 2014 г. до 45, 32% в 2015 г. т.е. на 0,21%. В результате роста объема реализации продукции, также выросла сумма издержек обращения на 5557,00 тыс. р. Но, не смотря на это, в 2015 г. относительно 2014 г., произошло сокращение издержек обращения относительно товарооборота на 0,05%, и это показывает снижение расходов на осуществление коммерческой деятельности предприятия.

В общем, результатом деятельности организации является рост прибыли от реализации продукции на сумму в 4286,50 тыс. р. Но, не смотря на это, отмечается падение среднего уровня прибыли от реализации товаров относительно товарооборота на 0,15%.

Кроме этого, в 2015 г. произошел рост прочих доходов на 2,80 тыс. р. а также прочих расходов на 22,80 тыс. р. В целом, сумма полученной прибыли вырос на 4266,50 тыс. р., параллельно уменьшился уровень балансовой прибыли относительно товарооборота на 0,15%, что говорит о небольшом падении эффективности деятельности организации.  

Необходимо отметить, что более стабильный рост эффективности деятельности организации будет осуществлен, если исходные данные будут возрастать в следующей последовательности:

Iп > Iт > Iио > Is > Iч (1)

где Iп - индекс роста прибыли;

Iт- индекс роста товарооборота;

Iио - индекс роста издержек обращения;

Is - индекс роста торговой площади,

Iч- индекс роста численности.

По данным за 2015 г. соотношение этих показателей составляет

Iп > Iт > Iио > Is < Iч

1,2863 > 1,2959 > 1,2933> 1,0000 < 1,0556

Исходя из этого, можно сделать вывод, что не соблюдается необходимое соотношение показателей, которые могли бы обеспечить устойчивую эффективную деятельность организации ООО «Звезда».

Основным условием нормального развития торговой деятельности – обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Информация о движении товарных запасов ООО «Звезда» приведены в таблице 1.

Можно отметить рост товарооборота организации в 2015 г. относительно 2014 г. на 484,5 тыс. р. в результате увеличения товарных запасов на начало года (+1337,6 тыс. р.) и увеличения поступления товаров (+21545,20 тыс. р.).

Возможности увеличения товарооборота снизились из-за увеличения прочего выбытия товаров (+204,6 тыс. р.).

Таблица 1

Товарный баланс ООО «Звезда» за 2014 -2015 г.г. (тыс. р.)

Показатели 2014 2015 Отклонение

в сумме

(+-) Влияние на изменение товарооборота (+-)

Запасы товаров на начало года 2092,4 3430 +1337,6 +1337,60

Поступление товаров 77647,6 99192,8 +21545,2 +21545,20

Прочее выбытие товаров 1800,40 2005 +204,6 -204,60

Запасы товаров на конец года 3430 4061,8 +631,8 -631,80

Реализация товаров 74509,60 96556,00 +22046,4 +22046,40

      В результате переизбытка товаров, имеющих высокую цену, был снижен спрос покупателей на них, была нарушена ритмичность отгрузки товаров поставщикам, которые имеют с организацией договорные обязательства. Определенный процент товарных запасов перешло на остатки товаров на складе, и это может снизить скорость оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, а также это может привести к увеличению потерь.

Данные таблицы 2 свидетельствуют о преимущественном росте товарооборота над ростом объема товарных запасов (129,59% и 116,56% соответственно). В результате правильного соотношения ресурсов и результатов произошло повышение скорости реализации.

Таблица 2

Анализ товарных запасов ООО «Звезда» за 2014–2015гг.

Показатель 2014 год 2015 год Отклонение

(-), (+) Темп отклонения (%)

Товарооборот, руб. 74509,60 96556,00 22046,40 129,59

Средние запасы, руб. 1345,20 1568,00 222,80 116,56

Товарооборачиваемость        

в днях оборота 6,50 5,85 -0,65 89,95

в числе оборотов 55,39 61,58 6,19 111,18

Запасоотдача 55,39 61,58 6,19 111,18

Запасоемкость 0,0181 0,0162 -0,0018 89,95

Товарооборачиваемость в числе оборотов увеличилась с 55,39 тыс. руб. до 61,58 тыс. руб., то есть на 6,19 оборотов. Запасоотдача показывает величину товарооборота на средние запасы. Абсолютное увеличение этого показателя составило 6,19 тыс. руб. Это означает, что товарооборот на каждый рубль запаса повысился на 6,19 тыс. руб. Запасоемкость обратная величина запасоотдаче, и она показывает, сколько приходится запаса на рубль товарооборота. Запасоемкость уменьшилась на 10,15%.

Таким образом, увеличение запасоотдачи и сокращение запасоемкости свидетельствует об эффективном формировании запасов.

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, перешло на остатки товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

Анализ динамики товарооборота представлен в таблице 3.

Таблица 3

Развитие товарооборота предприятия по кварталам в действующих ценах, тыс. руб.

Квартал 2014 г. 2015 г. Отклонение

  Абс. Отн.

1 17028,40 21061,60 4033,20 123,69

2 18138,40 22982,00 4843,60 126,70

3 19644,80 25382,80 5738,00 129,21

4 19698,00 27130,00 7432,00 137,73

Итого 74509,60 96556,00 22046,40 129,59

Анализ изменения суммы товарооборота по кварталам 2014 – 2015 г. свидетельствует о том, что наибольшее отклонение товарооборота по сумме отмечается в 4-м квартале – 7432,00 тыс. руб., а наименьшее – в 1-м квартале – 4033,20 тыс. руб. Темпы роста товарооборота распределяются также: наибольший темп роста отмечается в 4-м квартале - 137,73%, а наименьший – в 1-м квартале – 123,69%. Причиной неравномерного развития товарооборота по кварталам можно назвать сезонность покупательского спроса, неравномерность поставки товаров, повышение цен на реализуемые товары неравномерно в течение года.

При анализе товарооборота также необходимо провести анализ состава товарооборота (таблица 4).

Таблица 4

Развитие товарооборота ООО «Звезда» в действующих ценах по составу, тыс. руб.

Вид реализации 2014 г. 2015 г. Отклонение

  Абс. Отн.

Интерьерные часы 53453,20 57084,00 3630,80 106,79

Хозяйственно-бытовые товары 9894,80 13006,00 3111,20 131,44

Мелкооптовая торговля 11161,60 26466,00 15304,40 237,12

Итого  74509,60 96556,00 22046,40 129,59

При анализе состава товарооборота необходимо выделять в нем реализацию интерьерных часов и хозяйственно-бытовых товаров, а также мелкооптовую продажу дилерам.

Сумма товарооборота увеличилась по всем видам реализации. Темп роста товарооборота в 2015 г. по сравнению с 2014 г. по реализации часов составил 106,79%, темп роста товарооборота по хозяйственно-бытовым товарам – 131,44%, а реализации товаров мелким оптом - 237,12%.

Анализ удельного веса каждой формы реализации представлен в таблице 5. Наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров приходится на продажу интерьерных часов (71,74% в 2014 г. и 59,12% в 2015 г.)