K003643 Дипломная работа Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности розничной торговли

1.1 Понятие и содержание коммерческойдеятельности розничной торговли

1.2 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

1.3 Организация коммерческой деятельности по закупке и продаже товаров

Глава 2. Анализ организации коммерческой деятельности сети магазинов «Эльдорадо»

2.1. Краткая характеристика торгового предприятия

2.2. Анализ показателей эффективности коммерческой работы сети магазинов «Эльдорадо»

2.3. Оценка коммерческой деятельности по закупке и продаже товаров

Глава 3.  Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности сети магазинов «Эльдорадо»

Заключение

Список использованной литературы

Приложение

ВВЕДЕНИЕ

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации, а также бесперебойность снабжения торговой сети товарами. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности. В процессе продаж изучается спрос,рынок сбыта товаров, определяется потребность в различных товарах, а также выявляются источники поступления товаров, устанавливаются с ними хозяйственные связи и ведется торговая деятельность. В тоже время на рынке действует несколько продавцов одноименного товара, и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному продавцу. Поэтому в условиях формирования рыночных отношений существенно возрастает роль торговли. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений.

Задача торговли – не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Проблема качества торгового обслуживания постоянно волнует и покупателей и продавцов. И это закономерно. Растет материальное благосостояние людей, растет их культурный уровень. В этих условиях вполне естественно желание покупателей приобрести необходимый ему товар в удобное для него время, в удобном месте, в нужном ассортименте.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию, так как от качества и уровня торгового обслуживания зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Задача обеспечения высокого уровня торговогообслуживания реализуется путем удовлетворения всех основных требованийпокупателей, сущность которых с учетом специфики конкретного сегмента потребительского рынка сводится к тому, чтобы с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговом предприятии необходимые товары. Эти требования обеспечиваются целым комплексом организационно-технологических мероприятий, формирующих в совокупности необходимый уровень торговогообслуживания.

Управление процессом обслуживания покупателей предполагает, прежде всего, обеспечение возможностей наиболее полного удовлетворения их спроса в рамках избранного предприятием сегмента потребительского рынка, что определяет необходимость обоснования и проведения соответствующей ассортиментной политики торгового предприятия. Кроме того, управление этим процессом предполагает создание покупателям удобных условий для совершения покупок, что связано с установлением оптимального для них режима работы торгового предприятия, выбором эффективных методов продажи товаров, предоставлением широкого комплекса дополнительных услуг, организацией рекламы и внутри магазинной информации, а также другими организационно-технологическими мероприятиями. Торговля представляет собой деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.

Торговый бизнес как опорная составляющая развитых экономических отношений во многом способствует решению главной задачи общественного производства – удовлетворению разносторонних потребностей людей.

Именно торговля, реализуя произведенную потребительную стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает баланс между спросом и предложением.

В настоящее время, когда появляются новые типы розничных торговых предприятий и усиливается конкуренция в борьбе за покупателя, суть коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, чтобы посредством наиболее полного удовлетворения потребностей населения получать необходимую прибыль.

В данной работе объектом исследования является общество с ограниченнойответственностью«Эльдорадо» (ООО «Эльдорадо»).

Предметомисследования является управлениепредприятием OOO«Эльдорадо».

Цель – повышениеэффективностиуправления   предприятия в современныхусловиях.

В соответствии с указанной целью поставлены следующие задачи:

- изучить теоретическиеаспектыуправлениякоммерческой деятельности в розничные торговли;

- раскрытьсущностьэкономическойэффективности, изучить критерии её оценки;

- проанализироватьосновныепоказателифинансово-хозяйственнойдеятельности OOO«Эльдорадо»;

- наосновеанализа выявить проблемы в управлении предприятием;

- разработатьрекомендациипоповышениюэффективностиуправления OOO«Эльдорадо».

Для достиженияпоставленныхзадач был проведен анализфинансовойотчётности предприятия, а также сравнениефинансовыхпоказателей.

Теоретическойи методологическойосновой для написанияработыпослужили труды российскихавторов в областименеджмента, предпринимательстватакихкак, Аванесов Ю.А, Пикунова О.В., Половцев Ф.П., Савицкая Г.В., законодательные и нормативныеактыРоссийскойФедерациипоизучаемойпроблематике.

В качестве информационно-аналитической базыиспользовалисьдокументыфинансовойотчётности OOO«Эльдорадо»запоследние тригодаработыорганизации.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности розничной торговли

1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности розничной торговле

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров очень ответственная, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.

Розничная торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Встает вопрос: что же такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой, по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

В толковом словаре В.И.Даля было дано понятие и определение коммерции, как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы».  Эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:

Д – Т иТ′ – Д′

где, Д–деньги; Т–товар.

 Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Так, чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить определенные оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучить спрос населения и рынок сбыта товаров. А также, найти поставщиков и покупателей товаров, наладить с ними рациональные хозяйственные связи, наладить транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

Развитие рыночных отношений создает новую экономическуюситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием. Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, жесткой конкуренции и экономической ответственности. Такое положение требует экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов рынка.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является торговое обслуживание населения, и предоставление услуг покупателям. Имидж розничного торгового предприятия определяется уровнем торгового обслуживания покупателей, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки всей коммерческой деятельности. В современных условиях коммерческая деятельность должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы.

Вхождение на рынок – сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия.  С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности. Процесс формирования рынка товаров и услуг, обоснований направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг».

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности».Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар – деньги» при продаже и «деньги – товар» при покупке – реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.  Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителем Гарвардской школы бизнеса в 1985 г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и т.д. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

1.2 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это целый комплекс методов и приемов, обеспечивающих максимальную выгоду любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.Коммерческие службы предприятий должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Функции коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами. Так же, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Извлечение максимальной прибыли является конечной целью любой коммерческой деятельности. Вместе с тем ее достижение осуществляется через определение и реализацию набора целевых установок тактического и стратегического порядка, таких как:

- увеличение объема продаж;

- достижение более высоких темпов роста;

- увеличение доли рынка;

- увеличение прибыли по отношению к вложенному капиталу;

- увеличение дохода на акцию компании (если это акционерная компания);

- увеличение рыночной стоимости акций (если это открытое акционерное общество);

- изменение структуры капитала.

Характер целевых установок предприятия определяется состоянием экономики в целом, тенденциями развития конкретной отрасли, к которой относится его деятельность, а также стадией цикла жизни самого предприятия. Согласно теории жизненных циклов организации первую стадию цикла жизни предприятия характеризует активная экспансия, наращивание темпов роста. Накопление направлено на создание производственных мощностей, захват рынков. Второй стадии соответствует рост курсов акций и прибыли, увеличение доходов собственников капитала.

Главное место занимает борьба за удержание своей доли рынка, рост производственных мощностей отходит на второй план по сравнению с сокращением издержек. На третьей стадии происходит снижение объемов продаж и вместе с ним сокращение прибыли, что стимулирует отток капитала из отрасли. На этой стадии единственной целью предприятия является выживание (сохранение жизнеспособности), т.е. продолжение его операций в течение определенного периода времени, часто не столько ради достижения определения уровня прибыли, сколько для минимизации убытков.

Минимизация убытков является оборотной стороной конечной цели деятельности предприятия, а именно максимизации прибыли. Эти два понятия неразрывно связанны между собой. Будучи ориентированно на высокий положительный результат, в краткосрочном плане предприятие может переживать менее успешные периоды своей деятельности. Речь идет о финансовых потерях, возникновение которых напрямую связано с рисками, сопровождающими предпринимательскую деятельность.

Предпринимательский риск, собственно, и определяется как вероятность возникновения у фирмы финансовых потерь, к которым относится как недополученная прибыль по сравнению с прогнозируемой величиной, так и возникновение убытков.По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

Для достижения основной цели коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3. Умение предвидеть коммерческие риски;

4. Выделение приоритетов;

5. Проявление личной инициативы;

6. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7. Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено вомногих странах. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

В настоящее время актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.

Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, в первую очередь, от ассортимента реализуемых товаров и ме¬тодов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно раз¬личается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Предприятия всевозможных отраслей промышленности имеют свои различные особенности, вытекающие из характера производства. Но в тоже время они имеют ряд общих признаков, позволяющих классифицировать их по ряду направлений: формам собственности, отраслевой принадлежности, уровню концентрации производства, степени специализации, типу производства, уровню механизации и автоматизации.

Предприятия можно классифицировать по различным признакам:

- по назначению производимой продукции или работ, услуг;

- по особенностям технологического процесса,

- по организационным типам построения структуры управления;

- по характеру потребляемого сырья и способам его переработки;

- по уровню специализации;

- по формам собственности;

- по способу распределения прибыли и убытков;

- по источникам формирования имущества;

- по размерам и т.д.

По цели деятельности выделяют коммерческие и некоммерческие. Коммерческие предприятия (организации) ориентированы на получение прибыли и ее распределение, в том числе между участниками создания или функционирования предприятия. Коммерческие организации могут выступать в форме государственных и муниципальных унитарных предприятий, частных унитарных предприятий, хозяйственных товариществ, хозяйственных обществ, производственных кооперативов.

По формам собственности предприятия бывают государственными и частными.

Цель, для реализации которой создается предприятие (организация), во многом влияет на выбор его организационно-правовой формы. Организационно-правовые формы, которые выбираются для функционирования предприятия, определяются его особенностями и действующим законодательством

По формам хозяйствования выделяют хозяйственные товарищества и общества, производственные кооперативы, унитарные предприятия. Многообразие организационно-правовых форм позволяет выбрать наиболее соответствующую целям и условиям функционирования предприятия.

По размерам предприятия группируются на крупные, средние и малые. Признаки отнесения предприятий к одной из этих подгрупп указываются в законодательных или нормативных актах.

По участию иностранного капитала предприятия подразделяются на совместные, зарубежные и иностранные.

Отраслевая принадлежность определяется рядом признаков: характером воздействия на предмет труда, экономическим назначением продукции, характером технологического процесса, временем работы в течение года. По отраслевому признаку предприятия относятся к сфере материального (промышленность, строительство, сельское хозяйство, связь, транспорт) и нематериального производства (здравоохранение, образование, торговля, наука, культура и др.).

В свою очередь, каждая отрасль подразделяется напод отрасли. Например, в промышленности по характеру сырья или назначению готового продукта выделяются угольная отрасль, энергетика, металлургия, машиностроение, химическая, легкая и пищевая промышленность, производство строительных материалов. В машиностроении выделяют станкостроение, автомобилестроение, тракторостроение, приборостроение и т.д. Отраслевая классификация может быть укрупненной и детализированной. Она применяется для статистической характеристики структуры предприятий и показателей их деятельности.