Поиск по каталогу

Библиотека онлайн

K004355 Дипломная работа Анализ и совершенствование методов формирования спроса и стимулирования

3400 руб. 1890 руб.
В корзину

Содержание


Введение …...……………..…………………………………………………..…….3


1. Аналитический обзор основ теории формирования спроса и


стимулирования сбыта продукции и услуг …..…………..….…………………....5


1.1. Сравнительный анализ современных технологий формирования


и стимулирования спроса …..………………………..………………………5 1.2. Изучение и анализ зарубежного и отечественного опыта в области


продвижения товаров и услуг .……………………………………………..13 1.3. Характеристика перспективных методов неценовой конкуренции в


модной индустрии ..…………………………………………………………21


2. Маркетинговая деятельность предприятия сферы сервиса на примере компании ОАО «Модный Континент» .…………………………………............26

2.1. Общая характеристика деятельности предприятия ……...…..……...……26


2.2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия


ОАО «Модный Континент» ………….…………………………………….33


2.3. Анализ финансово - экономической деятельности компании


ОАО «Модный Континент» ...………………………………….…………..49


3. Разработка комплекса мероприятий по совершенствованию системы продвижения товара на рынок компании «Модный Континент» ……….....….54 3.1. Проект совершенствования системы продвижения продукции …………..54


3.2. Оценка экономической эффективности комплекса мероприятий ………..61


Заключение ..….…………………………………………………………………….…69


Список используемых источников ...………………………………………………...72


Приложение 1. «Общая характеристика деятельности предприятия


ОАО «Модный Континент» ……………………………………..…………….………1


Приложение 2. «Характеристика коллекций марки «INCITY»» ….………………..5


Приложение 3. «Социологическое исследование портрета потребителя


и его предпочтений» …….……………………………………………………………12

 

3


ВВЕДЕНИЕ


Главным условием жизнедеятельности производителей становится продажа продукции и услуг в виде товаров, общественная полезность которых определяется рынком, а главной задачей предприятий сферы сервиса является удовлетворение потребностей покупателей разнообразными товарами и услугами.


Система продвижения товаров, которая принята на любом предприятии, является ключевым звеном деятельности компании по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Однако, в настоящее время, жесткая конкуренция и насыщение потребительского рынка готовой продукцией требуют, чтобы компания уделяла внимание повышением эффективности существующей системы продвижения товаров и оперативно реагировала на изменения рынка, которые происходят под влиянием экономических условий в стране. Поэтому, для формирования спроса и стимулирования сбыта продукции компания должна проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих активное воздействие на товар, его ценовую политику и продвижение. Ее суть в том, чтобы определить восприятие данного товара потребителем, определить «точки соприкосновения» и, используя элементы комплекса коммуникаций, продвигать товар на рынок с целью получения прибыли. Поэтому процессы совершенствования методов формирования спроса и продвижения продукции и услуг начинают выходить на первый план.


Учитывая данные аспекты, цель выпускной квалификационной работы (ВКР) актуальна и связана с разработкой комплекса мероприятий по совершенствованию методов продвижения товаров и услуг в компании «Модный Континент» для повышения качества коммуникационной политики и конкурентоспособности марки предприятия на рынке.


Для реализации поставленной цели необходимо решить комплекс взаимосвязанных задач:


˗ изучение и анализ основ теории формирования спроса и стимулирования сбыта продукции и услуг;

 

4


˗ сравнительный анализ и характеристика перспективных методов неценовой конкуренции в модной индустрии;


˗ исследование процесса продвижения товаров и услуг на предприятии; выявление путей привлечение и удержание клиентов;


˗ анализ потребителей, конкурентов и цен в рамках маркетинговой политики предприятия «Модный Континент»;


˗ анализ финансово – экономической деятельности компании ОАО «Модный Континент»;


˗ разработка процесса организации сотрудничества фирмы для активизации покупательского спроса, повышению престижности бренда и сбыта продукции;


˗ разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности марки на рынке (современная реклама);


˗ оценка эффективности проектных мероприятий.


Объектом исследования данной работы выступает компания ОАО «Модный Континент», которая специализируется на продажах модной женской и мужской одежды в сети розничных магазинов под брендом «INCITY».


Предмет исследования – система формирования спроса и сбыта продукции в компании ОАО «Модный Континент».


Практическая значимость исследования состоит в том, что результаты работы могут быть использованы в рамках улучшения системы продвижения продукции на аналогичных предприятиях, занимающихся продажами одеждой для массового потребителя в крупной сети, для повышения прибыльности компании и удовлетворения потребностей потребителей.


Теоретической основой данного исследования являлись в основном труды российских ученых в области управления маркетингом, таких как Шарков Ф.И., Голубков Е.П., Бинецкий А.Э., Назайкин А.Н., Прохоров В.Т. и др.


Цель работы и задачи определили структуру ВКР и ее объем. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемых источников и трех приложений. Объем работы составляет 90 страниц.

 

5


1. Аналитический обзор основ теории формирования спроса и стимулирования сбыта продукции и услуг


1.1. Сравнительный анализ современных технологий формирования и стимулирования спроса



Народнохозяйственная проблема своевременного доведения товаров от производителя до покупателя, формирование спроса на них с учетом социально - демографических особенностей отдельных групп потребителей требует применения различных методов продвижения товаров и услуг. Их роль в большей степени возрастает в условиях рыночной экономики, конкурентной среды, постоянного обновления ассортимента товаров.


Продвижение — это совокупность различных видов деятельности, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании [25, с.56].


В маркетинге выделяют четыре основных метода продвижения товаров и услуг: рекламу, прямой маркетинг, связи с общественностью и стимулирование сбыта продукции (таблица 1.1). Эти методы относятся к числу неценовых методов конкуренции, когда два или более производителей продают товары по одинаковой цене и, в то же время, борются за расширение своей доли рынка с помощью рекламирования продукции, предпринимаемых мер по продвижению сбыта,


бесплатного обслуживания и предоставления этих изделий или услуг. Рассмотрим подробнее современные методы продвижения товаров и услуг, которые занимают ведущие места по стимулированию спроса.


Реклама. Реклама - это вид деятельности, целью которого является реализация сбытовых или других задач сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, которая сформирована так, чтобы оказывать усиленное воздействие на сознание, вызывая

 

6


заданную реакцию выбранной потребительской аудитории, позволяет охватить широкие массы потенциальных покупателей [4, с.25]. Основная функция рекламы


в маркетинге – это информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей.


Таблица 1.1. Основные методы продвижения продукции



Инструмент Использование Примеры

 

1 2 3

 

Реклама Эффективное донесение Реклама на ТВ и радио, Интернет -

послания до большой реклама, рекламные объявления в

аудитории печатных СМИ, листовки, рекламные

 щиты и т.д.

 

Мероприятия по Стимулирование Специальные цены на участие до

стимулированию немедленного участия в определенной даты, вознаграждения и

сбыта акциях, вознаграждение скидки

повторного участия

 

Связи с Формирование положитель- Паблик рилейшнз (PR); мерчендайзинг;

общественностью ного имиджа и упрочнение пресс –конференции; презентации;

связей с заинтересованными участие в выставках, ярмарках;

лицами брендинг; фирменный стиль,

 благотворительность, сотрудничество

 (коллаборация)

 

Личные продажи Выход на целевые аудитории Прямой маркетинг; рассылка

(прямой и стимулирование непосред- приглашений принять участие или

маркетинг) ственного прямого действия посетить выставку по e-mail или почте

 



Основные принципы эффективной рекламы:


˗ правда о товаре должна сообщаться красиво и четко;


˗ эмоции в рекламе должны быть только положительные;


˗ достоинства товара — раскрыть полностью, но не приукрашивать;


˗ стоимость товара должна соответствовать стоимости рекламы;


˗ необходимо учитывать свою целевую аудиторию [36].

 

7


На рисунке 1.1 представим традиционные средства распространения рекламы [55]. Традиционные средства рекламы в современном мире стали слишком шаблонными, одинаковыми между собой и чрезмерно дорогими для многих рекламодателей. Поэтому на смену им приходит нетрадиционная реклама.
























Рис. 1.1. Средства распространения рекламы


К нестандартным носителям можно отнести малоиспользуемые скамейки в парках, обратные стороны проездных билетов на общественном транспорте,


кассовых чеков, кинорекламу и т.д. Благодаря своей массовости и популярности кино является одним из мощных рекламных средств. Хотя в развитых странах кинорекламу относят к традиционным видам, но в России она делает первые шаги.


Нетрадиционная реклама, которая уже зарекомендовала себя в наше время - это различные предметы, которые выступают в роли рекламоносителей. Им свойственна долговечность и отсутствие высокого уровня рекламного шума. Например, канцелярские товары могут служит от трех месяцев до трех лет, будь то ручка или карманный календарь.


Для каждой рекламной компании можно подобрать носители по размеру, цвету, цене и т.д. Такую рекламу можно распространять адресно, получая целевой охват и длительное воздействие такого качества, которого не могут добиться многие традиционные носители [13, с.242].

 

8


Таким образом, эффективная реклама должна быть: краткой, интересной, достоверной, понятной, динамичной, оригинальной, то есть отличаться от всех предложений конкурентов. Реклама влияет на объемы сбыта самим своим существованием - потребители полагают, что широко рекламируемая марка предлагает высокое качество, так как рекламодатели идут на огромные затраты.


Стимулирование сбыта. Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас» [8, с.452].


Рассмотрим более подробно характеристики основных средств стимулирования сбыта, которые эффективно работают на современном рынке, а именно: купоны, премии, образцы, товар по льготной цене и зачетные талоны.


Купоны - это сертификаты, которые дают покупателю право на экономию при покупке конкретного товара и эффективны для стимулирования сбыта в таких случаях, когда в момент выпуска нового товара на рынок необходимо побудить потребителя опробовать его; когда в момент повторного выпуска товара его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей [14, с.208].


Таким образом, купонаж как метод продвижения продаж дает наилучшие результаты известным и хорошо зарекомендованным брендам на рынке.


Премия - это товар, предлагаемый по более низкой цене или бесплатно в качестве побудительного мотива для покупки товара. Сегодня производитель применяет самые разные премии своим покупателям [42]:


˗ премия «при упаковке», сопровождает товар, размещаясь внутри или снаружи упаковки;


˗ сама упаковка, которая представляет собой ёмкость многоразового использования;


˗ бесплатная почтовая премия - товар, высылаемый потребителям, представившим подтверждение покупки товара;

 

9


˗ самоликвидирующая премия - товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной покупателям, которые запрашивают его.


Образцы - это самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Это предложение товара потребителю бесплатно или на пробу. Образцы могут рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении.


Товар по льготной цене - это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Это может быть предложение товара за счет расфасовки по сниженной цене (например, 2 пачки по цене одной), или упаковка - комплект, когда продают набор из 2-х сопутствующих товаров [19].


Зачетные талоны - вид премии, которую получают покупатели при совершении покупки и могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.


Преимущества мероприятий по стимулированию сбыта это: дополнительный стимул к действию; добавление осязаемой ценности предлагаемому товару; стимулирование покупки на пробу; стимулирование повторных покупок; увеличение частоты покупок; быстрое воздействие на продажи товара; сразу после реализации программы можно измерить результаты и оценить эффективность.


Недостатки мероприятий по стимулированию сбыта вносят дополнительный беспорядок; некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет скидки


с цены; возможно мошенническое погашение купонов и воровство подарков (если они плохо закреплены на упаковке); возможно установление ошибочных розничных цен [21, с.7]. Но также стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам.


Связи с общественностью. Общественное мнение стало важной составляющей нашей жизни и это привело к появлению целого спектра наук, главное место среди которых занимает «паблик рилейшнз». Паблик рилейшнз - это организация общественного мнения для успешного функционирования предприятия, повышения его репутации, формирования позитивного имиджа

 

10


предприятия, осуществляемый через СМИ [3, с.21]. Задачи этого метода направлены на создание атмосферы симпатии вокруг марки или товара, ориентированы на долгосрочные отношения, на открытость и достоверность, носят некоммерческий, престижный характер и обращены к общественному мнению, то есть организовывают обратную связь.


Основные современные инструменты связей с общественностью [22, с.60]:


˗ благотворительность: предложение продукта (товара) для местных благотворительных организаций в качестве подарка или приза при проведении ими акции по сбору средств;


˗ организация пресс - конференций и онлайновых встреч, проведение семинаров и юбилеев, участие в выставках, соревнованиях и конкурсах и др., основная цель которых состоит в просвещении публики путем демонстрации средств,


имеющихся в распоряжении клиента для удовлетворения потребителей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив. Именно выставки - одна из ведущих форм связей с общественностью. Удобное место для изучения спроса на товары или услуги компании, определения рынка сбыта, привлечения новых партнеров к взаимовыгодному сотрудничеству. Встречи с представителями СМИ, специалистами, потенциальными потребителями, руководителями общественных организаций позволяют в свободной обстановке рассказать о деятельности своего предприятия, планах на будущее, благотворительности. Выставки могут сопровождаться конференциями, а материалы прессы, подготовленные в процессе выставки, могут успешно использоваться участниками в дальнейшей рекламной деятельности или в собственной газете [28, с.208].


˗ спонсорство: выделение времени, денежных и материальных ресурсов для содействия организации общественно значимых мероприятий в целях продвижения спонсора или его продуктов. Спонсоры считают, что из своей деятельности они извлекают две выгоды, это выход на большую целевую аудиторию и улучшение морального климата в организации [8, с.487].

 

11


˗ сотрудничество (коллаборация): совместная деятельность в какой-либо сфере, двух и более организаций для достижения общих целей, при которой происходит обмен знаниями и опыта. Участники коллаборации имеют получить большие возможности для достижения успеха в условиях конкуренции при ограниченных ресурсах [48].


˗ средства идентификации: использование логотипа предприятия; аромата, который будет ассоциироваться с данным предприятием; визитных карточек; разработка бренда; дизайна помещений; брошюр о предприятии и т. д.


Преимущества этих средств связей с общественностью одинаковы, такие как:


˗ доверие публики. Потребители обычно менее скептичны в отношении благоприятной информации о продукте/услуге, если она приходит из объективного и беспристрастного источника — СМИ, публичной персоны, а рекламе и отделу маркетинга потребитель доверяет меньше;


˗ информационная ценность для СМИ и целевой аудитории. Качественный материал — информация, на которую посетитель Интернет - сайта, читатель газеты или зритель информационно - аналитических программ с готовностью тратит свое время.


Недостатки этих методов в том, что компания может написать пресс - релиз или пригласить представителя СМИ просмотреть свой новый продукт в надежде на то, чтобы получить благоприятное освещение в газете или в новостях, однако нет гарантии, что история о продукте появится в газете вообще или будет представлена неправильно (недостаток контроля компании над сообщением) [38].


В современном мире маркетологи иногда недооценивают связи с общественностью и используют их в последнюю очередь, но ведь именно хорошо продуманная программа по связям с общественностью, скоординированная с другими элементами средств продвижения, может быть очень эффективной.


Личные (прямые) продажи. Личная продажа - это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе беседы продавца и потенциального покупателя [17, с.56].

 

12


Перечислим преимущества личной продажи, это: установление более тесных


и теплых отношений между продавцом и покупателем; побуждение к ответной реакции покупателя, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс; индивидуальный подход к каждому потребителю [27, с.410].


В то же время она не лишена определенных недостатков: она не эффективна для охвата широкой аудитории, довольно дорогостоящая, оказывает излишнее давление на покупателей, снижает возможность самостоятельного, свободного выбора и т.д.


Таким образом, личная продажа будет работать наиболее эффективна только


в том случае, если персонал будет высококвалифицированным или если продавец обладает эксклюзивным товаром на рынке.


Из вышеизложенного можно сделать следующие выводы. Система продвижения товара на рынок представляет собой совокупность инструментов, которые комплексно воздействуют на внешнюю и внутреннюю среду предприятия для достижения стратегических целей и решения оперативных задач, таких как: привлечение покупателей, увеличения продаж, поддержания и укрепления имиджа предприятия.


Продвижение продукции на рынок необходимо, так как у потребителя существует потребность в информации, которая позволяет ему принять решение о покупке товара, а для предприятия - производителя продвигать товар на рынок необходимо, потому что он заинтересован, чтобы потребители приобрели именно его товар, для чего он и применяет различные средства продвижения. При внедрении системы продвижения товара на рынок предприятию необходимо знать, какой информацией потребитель преимущественно пользуется.


Методы продвижения продукции и услуг отличаются друг от друга следующими критериями [19, с.7]: по затратам (одни требуют минимальных затрат (бесплатно), другие же стоят значительных вложений); по использованию СМИ

 

13


(для осуществления одних вариантов необходимо прибегнуть к услугам средств массовой информации, для других можно обойтись собственным персоналом предприятия); по периодичности использования (одни мероприятия используются время от времени, другие постоянно); по сфере воздействия (одни воздействуют на разум покупателя, другие на эмоции). Однако у всех вышеперечисленных вариантов есть общая направленность - стимулирование спроса и продвижение продукции с целью увеличения продаж, поддержание и укрепления имиджа предприятия.


Использование нескольких видов деятельности по продвижению товара на рынок будет более эффективным для компании, нежели применение только одного вида, так как рассматриваемые виды деятельности будут дополнять друг друга, в той или иной степени. В результате кругооборота внедряются новые или корректируются существующие виды деятельности по продвижению товара на рынок с учетом существующей рыночной ситуации.




1.2. Изучение и анализ зарубежного и отечественного опыта в области продвижения товаров и услуг



Развитие рынка продукции во многом зависит от способа ее продвижения и формирования реакции потребителей к продвигаемым маркам товаров, ведь эффективные «коммуникации» с потребителями стали основными факторами успеха для поставщиков товаров и услуг. Проанализируем, как развивался тот или иной метод продвижения продукции в отечественной и зарубежной науке и технике.


Реклама. Реклама в США по современности и общей энергетике является одной из самых эффективных реклам по сравнению c другими странами. Каждый год в США совершенствуется система постоянных связей с клиентом. Заполучив его однажды, компания старается удержать его, насколько это возможно. Любой американец ежедневно снабжается информацией о скидках, распродажах,

 

14


действующих купонах, призах и т.д. Это дает ему реальную экономию денег и ощущение постоянной заботы [6, с.155].


Американские производители придумывают все новые формы повышения лояльности своего покупателя, такие как система «прогрессивных» скидок, «рекламных пакетов», распродажи, розыгрыши, рекомендации любимых актеров. Тем не менее, традиционные рекламные сообщения чаще всего появляются на самых распространенных носителях - в прессе, на телевидении, на радио [7, с.23].


Нью - йоркские исследователи при помощи опроса в интернете на тему «Насколько сильно влияет реклама на выбор ими тех или иных товаров и услуг?» пришли к выводу, что реклама оказывает определяющее влияние на американцев при выборе товаров и услуг. В исследовании приняло участие более 3000 граждан США, оно охватывало самые различные сферы американского рынка. Опрос показал, что 80% его участников подвержены влиянию рекламы. Она играет решающую роль в получении ими информации об услугах или товарах, или при принятии решения о том, какому производителю отдать предпочтение [23, с.187].


Анализ литературных источников позволил выявить причины лидерства американской рекламы. Оказывается, самые перспективные и уже зарекомендованные виды рекламы в свое время представила именно США, такие как видео - реклама в местах массового скопления людей с использованием технологии InDoor X3D video и технология интерактивного взаимодействия Just Touch. Рассмотрим их поподробнее.


По оценкам специалистов видео - реклама InDoor X3D video привлекает внимание более 90% потенциальных покупателей. Суть этой технологии в том, что она позволяет картинке легко выйти за пределы экрана, затем так же легко вернуться обратно, производя тем самым неизгладимое впечатление на проходящих мимо людей. Эффект заметен на расстоянии до 100 метров, что удобно для представления товаров и услуг в пунктах продаж. Эта технология популярна в таких странах, как Япония, Китай, Франция, Германия, США [32].

 

15


Технология интерактивного взаимодействия Just Touch позволяет отслеживать движение рук потребителя и с их помощью управлять функциями меню, расположенного на специальном табло. Потребитель имеет возможность легко найти интересующую его информацию, проверить наличие товара, ознакомиться с программой заведения, при этом в поле его зрения постоянно попадает логотип рекламируемого бренда. С помощью такой системы любая витрина может превратиться в полнофункциональный канал продаж [33].


Таким образом, инновационные технологии активно внедряются в рекламный инструментарий XXI века.


Развитие рекламы и других форм коммуникаций в России, активно начавшееся в девяностых годах, проходит в целом достаточно динамично. Бурное развитие получила, в первую очередь, телевизионная реклама, затем — самые современные виды рекламы, такие как реклама в Интернете, реклама на крупноформатных жидкокристаллических дисплеях на улицах [1, с.192].


Возрождение кинопроката позволило начать проведение кинорекламы.


Кинореклама охватывает четко определенную территорию без непроизводительных затрат, а потому является особенно ценной для торговцев, которые хотят воздействовать на потенциальных покупателей в границах небольшого рынка. На рынке рекламы в России укоренились общие принципы рекламного бизнеса, по которым работает весь мировой рынок.


Однако современная реклама начала XXI в. в России не просто копирует западную. Российские дизайнеры учитывают особенности национального потребителя. Примерами такого подхода могут служить рекламные ролики, созданные для соков «Моя семья», для «Coca - Cola».


На вопрос о том, нужна ли вообще реклама экономике России, в целом однозначно дан положительный ответ: она - естественный спутник рыночной торговли; появляется на рынке новый товар или новая услуга - без рекламы об этом может никто и не узнать. Реклама ускоряет товарообмен, оборот денег, тем самым

 

16


способствует развитию материальных благ, конкуренции, снижению цен [30, с.56].


Стимулирование сбыта. В США стимулирование сбыта в структурированном виде существует уже более 50 лет, а в России двадцать лет тому назад о стимулировании сбыта говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса.


Наибольшую известность получили скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в рамках ценовой политики. За последние десять лет стимулирование сбыта получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения - рекламой, паблик рилейшнз, личными продажами [21, с.6].


Все виды ценового стимулирования продаж товара, применяемые на практике, можно разделить на 3 группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки. Наиболее распространенной формой ценового стимулирования за рубежом является распространение купонов [14, с.882]. В США каждый год распространятся более 322 млрд. купонов. Из этого числа потребители используют почти 8 млрд. купонов, что в среднем позволяет им сэкономить по 59 центов на одном купоне или более 4,7 млрд. долларов в целом.


В России же система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:


- слабое управление каналом сбыта;


- неполное выполнение обязательств в рамках канала;


- частое нарушение «контрактных» обязательств.


Таким образом, в настоящее время активно используются методы продвижения продаж, на которые происходит переориентация проводимых сегодня западными и отечественными товаропроизводителями и продавцами рекламных бюджетов на российском рынке.

 

17


Личные продажи (прямой маркетинг). Прямой маркетинг – метод широко применяющийся за рубежом, но малораспространенный в России. По некоторым данным, в Европе на прямой маркетинг приходится до 45,5% рекламных бюджетов компаний. В России этот показатель составляет пока только около 5% [29, с.38].


Современные технологии прямого маркетинга включают несколько основных методов – прямую почтовую рассылку, раздачу образцов, взаимодействие с целевой аудиторией по каналам прессы и др. Одним из главных преимуществ прямого маркетинга перед другими рекламными технологиями является то, что при прямом маркетинге компания - производитель работает только с целевой аудиторией.


Личный контакт даст максимум информации о потенциальном клиенте, но, чтобы его установить, потребуется применить целый ряд маркетинговых механизмов. Так, за рубежом используют базы данных для того, чтобы определить целевую аудиторию, что поможет при проведении маркетинговых исследований.


В Европе помогает телемаркетинг, так как он формирует базу для последующих рассылок. Эта услуга весьма эффективна в установлении обратной связи с целевой аудиторией [11, с.23]. Телемаркетинг позволяет отслеживать реакцию клиентов на предложения и по этим данным возможно оперативно корректировать ход рекламных компаний или маркетинговых программ.


В России личные продажи воспринимаются как технология, необходимость общения с покупателем. Сегодня личные продажи заменяют на дистанционную торговлю через посредников, интернет, почту или еще чем - либо [24, с.78].


Одна из самых востребованных услуг прямого маркетинга в России - почтовая рассылка. С помощью этой услуги возможно установить постоянный контакт с клиентами и регулярно сообщать им о новых товарах, условиях, специальных мероприятиях. Эффективность электронной рассылки обеспечивает проверенная база данных, адреса клиентов которых заносятся только с их разрешения.

 

18


Таким образом, базы данных необходимы для адресации конкретных предложений непосредственно тем клиентам, которые наиболее заинтересованы в услугах или товарах.


Связи с общественностью (пиар). За рубежом основной объём доходов пиар агентств обеспечивают частные компании — свыше 80%, на долю общественного


и государственного секторов приходится около 13%. В мире лидирующее место связей с общественностью по объёмам обслуживания фирмами занимают следующие рынки: телекоммуникации; потребительские товары; товары личной гигиены; финансовые услуги [50].


В России же о связях с общественностью заговорили всерьёз лишь несколько лет назад, когда начал формироваться рынок. В начале эта часть маркетинговой


деятельности компании ограничивалась размещением текстовой рекламы в средствах массовой информации (СМИ).


Практика связей с общественностью в России заметно отличается от западной. Во - первых, это связано с тем, что в России так или иначе отсутствует инфраструктура пиара, сложившегося за рубежом, а также в самой системе российского рынка, который отличается нестабильностью, непредсказуемостью и высокой динамикой изменений законодательной базы.


Во - вторых, специфика российского бизнеса такова, что отечественные компании начинают осознавать необходимость налаживания связей с общественностью только тогда, когда они оказываются в кризисной ситуации. В целом отечественный рынок пиара продолжает развиваться и это развитие идёт не


в сторону количества, а качества [35].


В России сейчас происходит пик выставочно - ярмарочной деятельности. Он отличается от западного мотивацией участия и посещением этих мероприятий.


Самый распространенный тип выставки за рубежом – тематическая ярмарка. Выставляемые товары перечислены в номенклатуре, в основу которой положены технические характеристики представленных товаров [9, с.9].

 

19


Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.


Мерчендайзинг - это одна из составляющих маркетинга продукта, направленная на то, чтобы создать благоприятную ситуацию для покупателя, обеспечить максимальную вероятность покупки товара [35].


За рубежом первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, которыми были сети супермаркетов. Было замечено, что, облегчив поиск и выбор товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.

Не забудьте оформить заявку на наиболее популярные виды работ: